2017年過了一半，越來越多的家裝界人士開始意識到行業(yè)走到了一個新的十字路口上。今年的整體特征，是新房正變得越來越少，還有一部分則直接轉(zhuǎn)為了精裝修房，公開數(shù)據(jù)顯示，一、二線城市的剛需正紛紛轉(zhuǎn)向市內(nèi)二手房和存量房，北上廣深的家裝市場已經(jīng)步入“存量時代”。與樓市的轉(zhuǎn)變相對應(yīng)的，是下游的數(shù)十萬裝修公司，正在經(jīng)歷一種面對市場轉(zhuǎn)變無所適從的狀態(tài)。

    屢試不爽的“三板斧”還管用嗎？

    “每做一單就樹立一個敵人”，這在中國人經(jīng)歷的家裝服務(wù)中屢見不鮮。全國的裝修公司都有著幾乎一樣的營銷姿勢，多年來靠同樣的方式簡單粗暴的方式進行市場營銷：

    第一招買客戶資料的瘋狂電銷，第二是新盤小區(qū)蹲點營銷，第三招則是打廣告、轉(zhuǎn)介紹、會銷，在過去20年來，這三招曾經(jīng)百試不爽，被業(yè)內(nèi)戲稱為裝修公司的“三板斧”。

    “三板斧”背后，則是一個傳統(tǒng)行業(yè)近20年的野蠻生長史。因為無論是依托買賣信息的電銷，還是守株待兔式的小區(qū)蹲點，以及少之又少的轉(zhuǎn)介紹，都不能算作長久的經(jīng)營之計。

    2017年《中華人民共和國網(wǎng)絡(luò)安全法》正式實施，直接將買賣個人信息進行電話營銷的粗暴營銷方式掃進了歷史的垃圾堆，而很多裝企50%獲客來源是個人信息，這曾經(jīng)是業(yè)內(nèi)心照不宣的秘密。

    至于其他的獲客渠道，過去讓裝修公司們搶破頭的新小區(qū)，在存量房時代越來越少，成為了某種稀缺資源。現(xiàn)在在一些半新不舊的小區(qū)，依然能看到一臉迷茫的業(yè)務(wù)員，做著守株待兔式的蹲點營銷，但往往成效甚微。

    新樓盤曾經(jīng)是裝修公司蹲點的必爭之地

    如果電銷和新小區(qū)都不管用，那么裝修公司的線下營銷就只有打廣告和轉(zhuǎn)介紹了，但是這往往需要強大的口碑在背后支撐，而一個缺乏口碑保障的行業(yè)，廣告再多也無濟于事。

    面對這樣的情況，全國的裝修公司老板們都在絞盡腦汁地思考一個問題：如何拓展出更多合理有效的獲客新渠道？

    家裝產(chǎn)業(yè)亟待變革的三點原因：

    在一個經(jīng)歷變革的行業(yè)中，傳統(tǒng)的營銷方式愈發(fā)無力只是一種表象，背后往往是正在經(jīng)歷的行業(yè)變革。

    《創(chuàng)京東》里有一句話：“基于傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，應(yīng)該降低行業(yè)的交易成本，提升行業(yè)交易效率，并且在質(zhì)控上進行大量的創(chuàng)新，只有這樣才是好的商業(yè)模式”。#hc360分頁符# 

    互聯(lián)網(wǎng)家裝的誕生就非常符合這一觀點，它的誕生基于了三點原因：

    1、家裝需求正在大規(guī)模轉(zhuǎn)移到線上

    在過去，傳統(tǒng)的家裝依賴的主要是自然流量、電話客服等，主要自于線下；“三板斧”之所以有效，是因為它過去針對的用戶，主要是老一輩的家長。

    但對于年輕用戶來說這一切就不管用了，因為現(xiàn)在給家里來一場裝修，往往都是從線上學(xué)習(xí)和交流開始的，年輕用戶已經(jīng)形成了非常自然的“萬事搜一搜”的習(xí)慣，別的行業(yè)不懂沒有關(guān)系，但是裝修這件事，往往會決定日后的生活居住質(zhì)量，面對這樣的生活大件，用戶往往會選擇長期去網(wǎng)上“泡攻略”。因為在他們眼中，裝修是一項需要做功課的有一定風(fēng)險性的任務(wù)。

    在網(wǎng)上他們能找到什么呢？一個年輕家裝用戶可以輕易在網(wǎng)上看到什么呢？其他用戶的裝修日記、對裝修公司口碑評價、以及什么樣的家裝模式有更好的資金保障和交付體系等，而這一切，都是傳統(tǒng)家裝在過去的多年經(jīng)營中，不曾顧及的短板。

    在這樣的場景下，越來越多的裝修需求正在向線上轉(zhuǎn)移，這也是家裝公司在線下找不到流量的原因之一。

    2.用戶需要在信任的感覺中完成決策

    對裝修公司來說，道理都懂，市場都看到了，但是做起來沒有想象的容易。一些裝修公司認為，用戶流量在線上，那我去做百度推廣不就行了嗎？但是往往發(fā)現(xiàn)，用戶還是不買賬。

    這也難怪，一個沒有口碑和信用的行業(yè)，讓用戶如何去做選擇呢？

    很顯然，面對線上的用戶需求，整個行業(yè)并沒有準備好的響應(yīng)的姿態(tài)。想想看，盡管做了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)推廣，但是在用戶眼中，看到的依然是一群價格體系混亂、信息不對稱、品牌意識薄弱的公司，這時候用戶會作何感想？#hc360分頁符# 

    隨著年輕一代用戶崛起，家裝需求已經(jīng)逐漸完成了線上轉(zhuǎn)移

    要破這個局，只有全新的信用體系，就像阿里最早推出的“支付寶”一樣，有了“支付寶”在中間，用戶才敢和商家放心交易，而對于越來越互聯(lián)網(wǎng)化的家裝行業(yè)來說，一個屬于自己行業(yè)的“支付寶”可以為交易中的各方帶來全新的信用關(guān)系。

    只有建立信用關(guān)系，用戶才會有決策的安全感，家裝行業(yè)過去缺乏信用關(guān)系的經(jīng)營模式，正在面臨用戶選擇的自然淘汰。

    3.傳統(tǒng)家裝企業(yè)難以形成規(guī)模經(jīng)濟

    說到裝修公司的規(guī)模，是這個行業(yè)的一大痛點，門檻低、周期長、產(chǎn)品駁雜、使用頻次低等特點，限制了家裝企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，造成了大行業(yè)、小企業(yè)的現(xiàn)象。在這個分散的市場上，上市企業(yè)寥寥無幾。

    即使是極少數(shù)的龍頭企業(yè)，一年的銷售額至多徘徊在20~30億元上下，對比隔壁家電行業(yè)動輒百億的產(chǎn)值可以看出，家裝行業(yè)很容易陷入了增長遲滯的境地。對于裝修公司來說，企業(yè)的組織和人才體系，難以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，是一個刻不容緩需要解決的問題。

    上面這三點亟待變革的原因，都為互聯(lián)網(wǎng)家裝的出現(xiàn)，和對整個產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)化改造留足了空白。

    存量時代，互聯(lián)網(wǎng)家裝會是解藥嗎？

    面對舉步維艱的市場環(huán)境，缺少流量的傳統(tǒng)家裝公司如何實現(xiàn)逆勢增長？互聯(lián)網(wǎng)家裝模式會是行業(yè)獲客的解藥嗎？

    佳美域是深圳接觸互聯(lián)網(wǎng)家裝模式較早的一家裝修公司?？偨?jīng)理李易干了十幾年的裝修生意。從一個普通家裝設(shè)計師，一路摸爬滾打成為一家中等規(guī)模的裝修集團老總，團隊也從10余人發(fā)展到了現(xiàn)在的數(shù)百人。

    和所有類似的裝修公司老板一樣，當年還在創(chuàng)業(yè)階段的老李最頭痛的主要還是不知道用戶在哪。在那個年代，行業(yè)慣例都是守小區(qū)，做樓盤營銷，狂打用戶電話，老李帶著人依葫蘆畫瓢，結(jié)果往往是效果甚微。

    無奈之下，只能把眼光投向了“網(wǎng)單”。即與網(wǎng)絡(luò)上的家裝平臺合作，這在當年還是一個新鮮的渠道，但是老李發(fā)現(xiàn)，各個網(wǎng)單平臺也有自己的講究。

    行業(yè)內(nèi)很多裝企還在觀望互聯(lián)網(wǎng)，但流量難題正驅(qū)使他們做出選擇

    在老李看來，雖然合作了好幾家平臺，只有土巴兔派過來的客戶訂單成功率滿足了他的預(yù)期，相對于別的平臺，收到的訂單是被系統(tǒng)分配的，數(shù)量也大的多，不需要再像其他平臺那樣緊張兮兮地去搶，這和土巴兔目前所采用的智能調(diào)度算法有關(guān)。合作了一段時間，老李干脆就把其它平臺的推廣都停了，全部接入到互聯(lián)網(wǎng)上。

    目前佳美域80%以上的單量來自土巴兔，是深圳最早的一批隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起壯大的裝修公司。佳美域的例子，是當下積極選擇互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)的縮影。對于家裝公司來說，網(wǎng)單平臺最大的優(yōu)勢，在于有大量的意向度較高的裝修需求，這當中包含了大量的二手房裝修，在如今的市場環(huán)境下，這顯得尤其珍貴。

    現(xiàn)在越來越多的裝修公司為了獲客，會選擇與互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺合作，但平臺也會提出要求，比如在土巴兔，要想拿到更多訂單需要更好的口碑值。初接觸這些運營動作，會讓很多自由經(jīng)營慣了的裝修公司老板很不適應(yīng)，但他們也慢慢也意識到了，自己需要的不僅僅是訂單，而是一種有別于過去的思想和行動的轉(zhuǎn)變。#hc360分頁符# 

    根據(jù)最新的易觀咨詢發(fā)布的報告數(shù)據(jù)，雖然整個家裝家居行業(yè)市場規(guī)模在2015年已達到4萬億左右，但無一家裝企業(yè)營收占比超過0.1%，互聯(lián)網(wǎng)的滲透僅在4%左右。也就是說，目前逐漸興起的互聯(lián)網(wǎng)家裝模式，還遠遠未到成熟階段，線上紅利尚在。

    信用+口碑，正在建立的家裝產(chǎn)業(yè)新秩序。

    互聯(lián)網(wǎng)+進入2017年，早已不像前兩年，總是喊著“顛覆一切”、“去中間化”了。相反的，賦能B端，和產(chǎn)業(yè)共贏，成了這兩年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的主流模式。

    2017年6月的一場發(fā)布會上，土巴兔創(chuàng)始人王國彬在發(fā)布會上公布了一項被稱為“千億萬家”的計劃，宣布要在未來五年內(nèi)，扶持出1000家年產(chǎn)過億，10000家年產(chǎn)過千萬的裝修公司。

    為了落實這樣的豪言，平臺未來的重點工作被分為三大體系：新信用體系?新效率體系?新組織體系。

    之所以把建立行業(yè)全新的信用體系放在了第一位，是因為過去20年來，行業(yè)普遍發(fā)生著“劣幣驅(qū)逐良幣”和“打一槍換一個地方”的亂象，在這樣的環(huán)境下，行業(yè)內(nèi)重視口碑和不重視口碑的公司在經(jīng)營上很難區(qū)分，即使有人誠信經(jīng)營，也往往難以得到市場的承認。

    整體的污名化帶來的是普遍的不信任，在一場裝修中，用戶會覺得自己遇到了吃回扣的設(shè)計師，遇到不負責(zé)任的工長，裝修公司也可能遇到賴掉尾款的用戶。這背后，行業(yè)需要的是一套真正的信用體系。

    電子商務(wù)給了家裝領(lǐng)域一些參考的方向，當年曾在萌芽時期的電子商務(wù)行業(yè)也曾經(jīng)面臨著信用關(guān)系的難題，但阿里創(chuàng)造式地發(fā)明了“保證金”“支付寶”和“口碑評價”管理系統(tǒng)，通過這三記重拳，建立了網(wǎng)上交易的信用規(guī)則。這給了一些互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)相當大的啟發(fā)。

    相比電商行業(yè)多維度較成熟的信用體系，家裝界的信用建設(shè)才剛開始

    2012年，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺土巴兔在業(yè)內(nèi)開始首推被稱為“家裝界支付寶”的裝修保，它與支付寶功能也相似。業(yè)主先把裝修款托管到平臺的“裝修?！敝?，裝修公司和平臺、業(yè)主簽三方協(xié)議后，進入施工階段，之后由平臺質(zhì)檢管家分階段驗收合格，業(yè)主簽字后，這筆錢才會打給裝修公司。這就保障了在施工過程中，業(yè)主的話語權(quán)和平臺對裝修公司質(zhì)量的把控性。

    另一方面，是用技術(shù)打通裝修公司的評價與口碑系統(tǒng)，目前一些互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺建立了裝修公司的口碑系統(tǒng)，讓用戶主動給裝修公司評價、打分。通過這些動態(tài)數(shù)據(jù)，建立裝修公司的排名，口碑值高的公司自然能得到更多的用戶青睞，而口碑值低的公司很快會有業(yè)績上的壓力。

    信用+口碑，這是一個簡單有效的邏輯，說到底就是用戶評價決定優(yōu)勝劣汰，早在電子商務(wù)領(lǐng)域被成功的驗證過，但是這些運營機制為什么直到近幾年才在家裝行業(yè)出現(xiàn)呢？

    原因就在于，口碑系統(tǒng)的推出，往往需要和一整套針對業(yè)內(nèi)企業(yè)的運營機制相結(jié)合，說的直白一點，就是誰掌握了線上家裝的訂單入口，誰才真正擁有改變行業(yè)的話語權(quán)，在這個群體中才會有自己的號召力。

    所以也就不難理解，為什么制定這些規(guī)則的，都是流量龐大的互聯(lián)網(wǎng)平臺型企業(yè)，目前，信用+口碑的模式在業(yè)內(nèi)可以說初顯成效，但要真正改變行業(yè)，仍然有很多細節(jié)性的問題需要解決。但至少，夢想總是要有的，方向?qū)α?，也就不怕路遠了。

    最后結(jié)尾只想說，盡管“互聯(lián)網(wǎng)家裝”的模式至今仍被很多人所觀望，但這兩年來，家裝行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的刺激下，從設(shè)計能力、到施工質(zhì)量和服務(wù)效率等方面都有不少提升，對用戶來說，維權(quán)渠道也更加通暢，報價相比以往也越來越理性了。盡管互聯(lián)網(wǎng)一直被觀望，但現(xiàn)在再問互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)到底有沒有改變，答案毋容置疑。