（原標(biāo)題：Asian investors have plenty of cash, a hearty appetite for investments and a different approach to doing deals）

8月20日消息，據(jù)TechCrunch報道，過去幾年，隨著亞洲投資者將更多資金投入初創(chuàng)企業(yè)，風(fēng)險投資產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變?！度A爾街日報》最近發(fā)布的分析報告稱，在去年全球1540億美元的風(fēng)險投資中，亞洲風(fēng)投者占比增至40%，而美國投資者則占44%。

亞洲風(fēng)投主要為國內(nèi)企業(yè)提供資金，但它們的投資組合正在擴(kuò)大，將美國企業(yè)納入其中。對于那些需要現(xiàn)金來推動招聘、產(chǎn)品開發(fā)和增長的創(chuàng)業(yè)者來說，這些流入的資本堪比寶貴的生命線。然而，要想拿到這筆錢，創(chuàng)業(yè)者們通常需要具備跨文化敏感性和談判技巧。美國初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人常常驚訝地發(fā)現(xiàn)，亞洲投資者想要更多控制權(quán)來換取資本支持。

如果你受到亞洲投資者的追捧，你需要調(diào)整對風(fēng)投的預(yù)期。當(dāng)各方對管理風(fēng)格和控制級別有不同的看法時，這可能是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。常常會出現(xiàn)不同的預(yù)期，因?yàn)楣芾硗顿Y、披露和融資條款的法律因國而異，而慣例也可能不同。潛在的外國投資者通常會質(zhì)疑美國人對權(quán)利的執(zhí)著，他們可能會認(rèn)為某些風(fēng)險投資術(shù)語是不必要的或無關(guān)緊要的。

例如，轉(zhuǎn)換權(quán)或注冊權(quán)似乎是可以協(xié)商的晦澀條款，但在美國風(fēng)險投資支持的公司中，這些都是整體交易結(jié)構(gòu)的必要組成部分，并被利益相關(guān)者所期待。當(dāng)涉及到典型的亞洲交易條款時，美國創(chuàng)始人也有類似的知識鴻溝。美國創(chuàng)始人不習(xí)慣為了獲得融資而將自己的資產(chǎn)置于風(fēng)險之中，不過這在亞洲早期創(chuàng)業(yè)者中很常見。同樣，美國企業(yè)家經(jīng)常震驚地看到，亞洲的風(fēng)投意向書要求創(chuàng)始人向投資者支付大筆交易相關(guān)費(fèi)用，即使交易從未完成，這一條款也具有約束力。

如果不理解為什么亞洲投資者會包括這一條款，這種需求似乎就會被認(rèn)為荒謬可笑。其目的是確保所有各方以專注和認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行談判。有了大筆的資金，合理的投資意向，各方更有動力達(dá)成協(xié)議。這種現(xiàn)象在亞洲很常見，但在合同談判期間，許多人經(jīng)常把它從投資意向書中刪除，因?yàn)檫@似乎違反了達(dá)成一項(xiàng)保持距離的協(xié)議的直覺。

請記住，亞洲風(fēng)險投資市場雖然呈爆炸性增長，但仍處于起步階段?！度A爾街日報》報道稱，中國牽頭的風(fēng)險投資自2013年以來增長了15倍。由于這個市場如此不成熟，投資者打算在投資意向書中加入能給他們帶來優(yōu)勢的語言。通常情況下，投資意向書中會包括反稀釋保護(hù)條款和最惠國條款。但它們的普遍存在并不意味著創(chuàng)業(yè)者必須始終遵守。

TechCrunch專欄作家馬特?韋恩伯格（Matt Weinberg）鼓勵潛在投資者通過回顧交易點(diǎn)研究來接受現(xiàn)實(shí)的預(yù)期，這些研究總結(jié)了近期交易的典型術(shù)語。大多數(shù)主要的律師事務(wù)所，都有自己的術(shù)語。如果一份融資意向書中包含了麻煩的、甚至是離譜的條款，不要太在意。讓你的律師向外國潛在投資者解釋為什么他們提供的投資意向書與典型的美國交易條款大相徑庭。讓你的顧問表達(dá)深深的失望，這樣你的感覺就不會影響你與投資者的關(guān)系。

最近，韋恩伯格向多位來自中國的潛在戰(zhàn)略投資者提供了這種反饋。當(dāng)他們拿出一頁一頁不合理的條款時，韋恩伯格把他們引向了美國風(fēng)險投資協(xié)會(NCVA)和Series Seed網(wǎng)站上的融資范本。這些中立來源的范本包括由許多投資者、企業(yè)家以及顧問擬定的典型條款和協(xié)議。它們需要針對不同的具體融資方案進(jìn)行調(diào)整，但涵蓋了所有的基礎(chǔ)和更廣泛的內(nèi)容。

在這個例子中，中國投資者回顧了這些信息，并做了些額外的研究。然后，他們帶著更溫和的融資條件回來了，創(chuàng)始人最終接受了投資。如果你擔(dān)心與外國投資者進(jìn)行談判會耗費(fèi)時間，會分散你對商業(yè)目標(biāo)的注意力，那就重新考慮一下。不過，避開亞洲資本可能最終會讓你付出代價。

許多中國風(fēng)投都有良好的人脈關(guān)系，并能與這些投資者建立相互尊重、富有成效的關(guān)系，這些可以幫助你向那些渴望為有前途的初創(chuàng)企業(yè)提供資金的富有投資者敞開大門。這些聯(lián)系反過來又會把你引向更大的全球市場，否則你永遠(yuǎn)無法進(jìn)入這些市場。（小?。?/p>