近兩年的衛(wèi)浴環(huán)境和今年的衛(wèi)浴市場情況用羊群效應(yīng)和馬太效應(yīng)解釋在適合不過。與傳統(tǒng)的實木浴室柜、pvc等材質(zhì)完全不同的不銹鋼浴室柜今年依然穩(wěn)扎陣營。

    針對現(xiàn)在的目前建材市場大環(huán)境的變幻莫測，很多廠家今年大幅度縮水，任有很多企業(yè)老板再問：“是誰動了我的奶酪?”可能會有人說是房產(chǎn)政策的調(diào)控，使整個成交量降低，市場剛性需求銳減。是的，大環(huán)境不好，誰都不好做?？墒怯^模同行，仍有繼續(xù)朝陽前進(jìn)的，所以不銹鋼浴室柜廠家應(yīng)該找找自身原因，到底是什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)在的局面?廠家銷量的高低取決于經(jīng)銷商的操作，如果經(jīng)銷商賣不動貨，所以我們應(yīng)該追本溯源，分析經(jīng)銷商的問題所在。

    以不銹鋼浴室柜為例

    首先，導(dǎo)致了終端客戶審美疲勞比如不銹鋼浴室柜，以不銹鋼浴室柜為例，目前隨便一個地級市的建材市場上至少有10家經(jīng)銷商代理，產(chǎn)品款式大同小異，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，產(chǎn)品價格兩級分化，敢問假如您是消費者，買的時候是不是霧里看花?所以對于款式導(dǎo)致消費者看的麻木，不能給人耳目一新的感覺，產(chǎn)品價格忽高忽低，讓不少消費者望而止步。所以消費者會出現(xiàn)排斥不銹鋼浴室柜的情況，最終選擇購買實木或pvc，這也就是所謂的“不銹鋼在走下?lián)苈贰薄?/P>

    筆者在走訪一些大小城市建材店發(fā)現(xiàn)，很多店面價格標(biāo)價驚人，雖然很多產(chǎn)品都是打折的，并且導(dǎo)購還自信的說這叫誘導(dǎo)性營銷，先標(biāo)高價再打折讓消費者有種占便宜的感覺。筆者認(rèn)為這是最低級的營銷方法。目前互聯(lián)網(wǎng)上用戶體驗是叫的最響的詞。如何提高用戶體驗，好產(chǎn)品要叫出來?，F(xiàn)在面對激烈的競爭，酒香也怕巷子深。我在走訪黃山一客戶看見在一款消毒浴室柜的上方貼了一張產(chǎn)品介紹(包括消毒浴室柜產(chǎn)品介紹、功能介紹、用法說明、保養(yǎng)說明)，這樣做的就很人性化，能讓消費者一目了然，如果有疑問，再咨詢導(dǎo)購員。這樣比導(dǎo)購一直喋喋不休的介紹產(chǎn)品效果好得多。所以好產(chǎn)品一定要秀出來。

    促銷不是傾銷，促銷短期是激活市場、誘導(dǎo)消費，長期是一個品牌推廣;促銷過于急功近利不要過于追求立竿見影的效果，切忌“心急吃不了熱豆腐”。蕪湖一位經(jīng)銷商為了激活市場，聯(lián)合當(dāng)?shù)?0余名代理商，(廠家給予人員支持和產(chǎn)品折扣支持)打造一場五星級浴室盛宴，具體活動內(nèi)容：買一套柜子，就能去五星級酒店，享受五星級待遇，并且有機(jī)會和廠家人員接觸，學(xué)習(xí)保養(yǎng)產(chǎn)品知識。前期電視、報紙、門戶網(wǎng)站，宣傳車，并且開展小區(qū)衛(wèi)浴知識普及等公益活動。經(jīng)后期追訪，得知這次促銷活動得到顯著效果。個人認(rèn)為，這個經(jīng)銷商聰明之處在于―――借力。首先，借五星級酒店之力，古希臘有這樣一個故事，原本古希臘產(chǎn)的一種黑珍珠開始一文不值，有人在一次晚宴將黑珍珠與鉆石一塊展示，從此黑珍珠成為無價之寶。這次促銷活動就是要讓客戶知道我的產(chǎn)品也是五星級的。其次，互相借力，現(xiàn)在是團(tuán)隊時代，個人的財力、物力、精力有限，所以只有整合資源，方能共贏。然后是借廠家之力，有好的促銷方案，廠家也是大力支持的，產(chǎn)品折扣方面，人力、物力。

    不銹鋼浴室柜與實木浴室柜、pvc浴室柜相比，打破了原有的思想束縛，與實木相比，原來鋼的柔韌性更好。相信在以后的發(fā)展中，不管遇到市場是寒冬還是深冬，企業(yè)的活力會像鋼一樣堅韌有余。