隨著時代的發(fā)展，衛(wèi)浴行業(yè)也在不斷地發(fā)展，但就衛(wèi)浴市場而言，市場競爭激烈，就好比一場皇位爭奪戰(zhàn)，但對于中小型衛(wèi)浴企業(yè)來說，其優(yōu)勢不如大品牌，很容易就會被淘汰，因此，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制，對于中小型衛(wèi)浴企業(yè)來說，就成其不被市場淘汰的方法之一，那么，中小型衛(wèi)浴企業(yè)該如何制定成功的營銷戰(zhàn)略呢?

    一、衛(wèi)浴中小企業(yè)的營銷的特點

    1、貼近顧客，產(chǎn)品天生市場需求。管理結(jié)構(gòu)簡單、層次少，經(jīng)營者與客戶直接接觸，熟悉并了解市場、企業(yè)大多是根據(jù)市場需求提供產(chǎn)品或服務，具有自發(fā)的市場導向。這對中小企業(yè)的生存和發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用?；蛟S正是由于“了解”市場，使得許多中小企業(yè)忽視對市場需求的深層研究和數(shù)量把握，導致決策科學性差。由此也導致―些中小企業(yè)的經(jīng)營者過分偏愛自己的產(chǎn)品，往往忽視產(chǎn)品、技術(shù)和服務創(chuàng)新、缺乏市場競爭力，這種初級“市場導向”常常限制了中小企業(yè)的發(fā)展。

    2、經(jīng)營靈活，適應市場變化的能力強。這―特點對中小企業(yè)捕捉市場機會、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或業(yè)務范圍是一個有利條件。但這也往往使得一些中小企業(yè)由于沒有明確的戰(zhàn)略定位，盲目跟著市場走。相當多的中小企業(yè)由于缺少穩(wěn)定的業(yè)務發(fā)展方向，只是抓住市場的表面或短期變化即匆匆作出決策，并常常因短視而使得企業(yè)陷入困境。

    3、經(jīng)營業(yè)務“小而專、小而特”，是中小企業(yè)生命力的基石。中小衛(wèi)浴企業(yè)實力較弱，往往無法經(jīng)營多種產(chǎn)品以分散風險，但是可以集中兵力，通過選擇能使企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢的細分市場來進行專業(yè)化的經(jīng)營。這就是中小企業(yè)的“小而專、小而精’戰(zhàn)略。中小企業(yè)往往是惟一的產(chǎn)品和技術(shù)的提供者，該市場的特點是：與人們的生活方式有關(guān)密切的關(guān)系，產(chǎn)品有個性，產(chǎn)品款式、材料、結(jié)構(gòu)變化很快。由于該產(chǎn)業(yè)的上述特點，難以引起大企業(yè)的興趣或者大企業(yè)根本不適合進入該產(chǎn)業(yè)，因此就成為中小企業(yè)馳騁的大地。

    4、競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。由于在生產(chǎn)規(guī)模和資本積累方面的劣勢。中小企業(yè)的勞動生產(chǎn)率較低，生產(chǎn)成本高，在市場上缺乏競爭力，多數(shù)產(chǎn)品和技術(shù)屬于模仿性質(zhì)，并處于產(chǎn)品生命周期的成熟期甚至衰退期，競爭難度大，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡的大企業(yè)相抗衡。在經(jīng)濟衰退時期，中小企業(yè)受到的沖擊尤其嚴重。

    二、目前中小衛(wèi)浴企業(yè)營銷存在的問題

    1、中小企業(yè)生存環(huán)境依然十分嚴峻。中小衛(wèi)浴企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)?？傮w上講，中小衛(wèi)浴企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

    2、中小衛(wèi)浴企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后。目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化營銷管理，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式。

    3、營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略。大多數(shù)中小衛(wèi)浴企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導向的隨機應變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應的營銷戰(zhàn)略。

    三、中小衛(wèi)浴企業(yè)該如何制定成功的營銷策略

    1、集中優(yōu)勢，產(chǎn)品差別化策略。中小衛(wèi)浴企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點比較適應小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。

    2、充分利用外部銷售網(wǎng)絡。中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

    3、制定企業(yè)營銷計劃。市場營銷計劃在企業(yè)的計劃體系中，處于重要的地位。值得注意的是，制定企業(yè)營銷計劃應始終與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。營銷戰(zhàn)略計劃僅僅是其企業(yè)營銷企劃工作的始點，它引導制定更周密完整的具體計劃以完成組織的目標。對各部門、各業(yè)務單位、各項產(chǎn)品和目標市場都必須制定進一步的策略計劃或業(yè)務計劃。

    4、建立以營銷為主體的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)要貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，必然要改變傳統(tǒng)式的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及其職責，建立起新的體現(xiàn)市場營銷觀念的組織機構(gòu)，以保證其正常運行。在新的市場觀念下，企業(yè)各個部門都以滿足消費者需求為目標去安排自身的工作任務，建立一個以市場營銷部門為核心部門的整體系統(tǒng)，市場營銷部門擔負各部門之間的協(xié)調(diào)工作，運用市場營銷觀點制定企業(yè)的經(jīng)營計劃。在這種結(jié)構(gòu)中，一般從市場營銷部門的人員中選取市場營銷副總經(jīng)理并由市場營銷副總經(jīng)理負責統(tǒng)一協(xié)調(diào)各部門之間的行動，實施整體營銷。在這種結(jié)構(gòu)中，市場營銷副總經(jīng)理必須在最高層決策中占有重要的位置，對企業(yè)決策有較大的發(fā)言權(quán)。同時，中小衛(wèi)浴企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略時應注意將生產(chǎn)產(chǎn)品與創(chuàng)品牌融為一體，通過高質(zhì)量的產(chǎn)品及其他綜合手段，逐漸建立起自己的品牌，品牌建立的過程是十分漫長的，而過硬的產(chǎn)品和服務則是品牌長期成功的真正關(guān)鍵。