1nd

　　前一段時(shí)間,泰禾集團(tuán)副總裁許珂回應(yīng)其離職謠言說(shuō),“今年是行業(yè)拐點(diǎn),房地產(chǎn)人才整體過(guò)剩,所有從業(yè)人員都要找到自己最合適的方向、規(guī)劃好自己的未來(lái)。但,有一點(diǎn)是確定的:冬天已至,沒(méi)有哪家會(huì)過(guò)得輕松。作為個(gè)人,一定要快速迭代,跟上行業(yè)升級(jí)的要求。誰(shuí)走誰(shuí)留,都很正常;作為企業(yè),也要開(kāi)始找尋應(yīng)對(duì)良策,共度時(shí)艱。”

　　當(dāng)時(shí)看到許珂的這段話,我也深有同感。我好幾個(gè)做銷(xiāo)售的地產(chǎn)圈朋友都說(shuō),最近在他們區(qū)域,看房的客戶少了很多。一二線城市不少樓盤(pán)出現(xiàn)了三年來(lái)久違的降價(jià)促銷(xiāo),尤其是推貨量較大的廣州南沙、蘿崗、番禺等區(qū)域。即使是在房?jī)r(jià)最堅(jiān)挺的深圳,自“8·31”新政實(shí)施以來(lái),成交和價(jià)格都在調(diào)整中。雖然從住建部發(fā)布的8月份70個(gè)大中城市新建住宅價(jià)格漲幅表看,僅廈門(mén)環(huán)比微跌0.1%,南京、北京持平,其他67個(gè)城市全部上漲,房?jī)r(jià)好像呈現(xiàn)出穩(wěn)中有漲的態(tài)勢(shì),然而,由于統(tǒng)計(jì)口徑等因素,數(shù)據(jù)可能存在結(jié)構(gòu)性的“失真”,市場(chǎng)其實(shí)已經(jīng)在“轉(zhuǎn)涼”。

　　實(shí)地調(diào)查也顯示,目前多個(gè)一線及熱點(diǎn)城市的新房市場(chǎng)已出現(xiàn)降價(jià)促銷(xiāo),包括恒大、碧桂園、萬(wàn)科等大型地產(chǎn)商都在加緊出貨;最能反映真實(shí)市場(chǎng)的二手房,以廈門(mén)、杭州、上海、北京、深圳為代表,也出現(xiàn)價(jià)格下跌或成交低迷。同時(shí),房企對(duì)后市也表現(xiàn)出謹(jǐn)慎偏悲觀的預(yù)期。在北京地區(qū),“限競(jìng)房”成交低迷,從網(wǎng)簽數(shù)據(jù)觀察,北京限競(jìng)房的網(wǎng)簽率僅為11%左右。即使算上所有項(xiàng)目的真實(shí)銷(xiāo)售(已簽定書(shū)面購(gòu)房合同,但尚未履行網(wǎng)簽程序),這17個(gè)限競(jìng)房項(xiàng)目的平均去化率也不足4成。而從北京近幾年的土拍情況看 ,大多數(shù)項(xiàng)目都是限競(jìng)商品房,如果按照這種去化率,北京一手房去化周期長(zhǎng)達(dá)21個(gè)月,已經(jīng)回到4、5年前的銷(xiāo)售局面。

　　由此,從這方面看,對(duì)于房企而言,尋找快速去化新渠道、加快放量銷(xiāo)售,是當(dāng)前的主要任務(wù)。尤其是7月31日中央政治局會(huì)議提出“堅(jiān)決遏制房?jī)r(jià)上漲”后,市場(chǎng)對(duì)房?jī)r(jià)長(zhǎng)期上漲的預(yù)期被打破,短期內(nèi)市場(chǎng)觀望情緒加重,一手房市場(chǎng)的寒意早已襲來(lái)。

　　2nd

　　然而,令人憂心的是,盡管大環(huán)境已經(jīng)不容樂(lè)觀,但大部分開(kāi)發(fā)商仍然依賴傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段,例如組織看房團(tuán)、競(jìng)品攔截、商場(chǎng)巡展、商圈派單、廣告覆蓋等等。而受調(diào)控影響,這些資金消耗大的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道正在收窄,房企的投入產(chǎn)出效益比也在降低。

　　在這樣的情況下,開(kāi)發(fā)商如何找到新的營(yíng)銷(xiāo)玩法,實(shí)現(xiàn)快速去化?

　　此前,我們發(fā)現(xiàn)年輕人的消費(fèi)觀越來(lái)越向線上轉(zhuǎn)移。沒(méi)錯(cuò),雖然開(kāi)發(fā)商的優(yōu)勢(shì)是線下的案場(chǎng)服務(wù),但大面積聚客,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo),整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)是向線上轉(zhuǎn)移。

　　然而,由于一二手房產(chǎn)銷(xiāo)售的不同,目前,開(kāi)發(fā)商的一手房,主要還是通過(guò)線下銷(xiāo)售。反倒是二手房,在近幾年地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)的熏陶下,幾乎每套二手房房源都有相應(yīng)的上網(wǎng)記錄。

　　也就是說(shuō),盡管一手房樓盤(pán)在網(wǎng)上有信息甚至有完整的專(zhuān)屬頁(yè)面,但沉溺于開(kāi)發(fā)商的光環(huán)和線下售樓處的完美服務(wù)體驗(yàn),特別是線上線下閉環(huán)的缺失,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上“觸網(wǎng)”。而隨著存量時(shí)代的到來(lái),特別是消費(fèi)者越來(lái)越習(xí)慣于先在線上看房,看好了之后再去線下,一手房過(guò)于依賴線下的現(xiàn)狀,顯得有點(diǎn)不合時(shí)宜。

　　由此,基于這種消費(fèi)新趨勢(shì),也針對(duì)一手房源供應(yīng)放量、潛在購(gòu)房需求并未充分釋放,貝殼新房在2018年9月9日-9月23日期間,推出“99找房節(jié)”,為新房消費(fèi)者帶來(lái)多種購(gòu)房?jī)?yōu)惠,為新房市場(chǎng)打造了一個(gè)專(zhuān)屬節(jié)日。

　　▲本次“99找房節(jié)”,貝殼新房甄選了來(lái)自北京、上海、廣州、深圳、濟(jì)南、沈陽(yáng)、重慶等27個(gè)重點(diǎn)城市的600多個(gè)新房樓盤(pán)參與活動(dòng),并提供折扣房源、購(gòu)房立減、特價(jià)房源、首平米一元購(gòu)、買(mǎi)房津貼券等優(yōu)惠,最高節(jié)省房款可達(dá)154萬(wàn)。

　　3rd

　　說(shuō)實(shí)話,新房樓盤(pán)在互聯(lián)網(wǎng)上大多有自己的頁(yè)面,那為什么這么多的新房樓盤(pán),還會(huì)參加貝殼新房的這個(gè)“99找房節(jié)”活動(dòng)呢?

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,筆者也是思索了很久才找到答案。我們知道,貝殼平臺(tái)擁有強(qiáng)大的線下經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍,這些經(jīng)紀(jì)人散布在城市各個(gè)區(qū)域。而當(dāng)客戶無(wú)論是在何時(shí)何地,只要在網(wǎng)上刷到他感興趣的一二手房源,馬上就可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人得到更多的信息。相比過(guò)往一手樓盤(pán)“網(wǎng)上發(fā)布信息、固定售樓處服務(wù)”的模式,貝殼平臺(tái)的每個(gè)經(jīng)紀(jì)人,都相當(dāng)于一個(gè)“移動(dòng)售樓處”。而貝殼平臺(tái)也就不僅僅只傳遞給消費(fèi)者一些新房信息,它更是打造了一個(gè)新房交易線上到線下的服務(wù)閉環(huán)、一個(gè)為新房的交易實(shí)現(xiàn)一二手聯(lián)動(dòng)的渠道擴(kuò)展,從而為開(kāi)發(fā)商帶來(lái)精準(zhǔn)的客源。

　　此外,相對(duì)于其他的網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái),貝殼平臺(tái)還提供技術(shù)賦能,幫助開(kāi)發(fā)商在線上展示更豐富、翔實(shí)的房源信息,更好的服務(wù)消費(fèi)者線上選房;而“99找房節(jié)”的誕生,也頗有一種阿里巴巴“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)的味道,整個(gè)頁(yè)面環(huán)境,都彌漫著一種購(gòu)房狂歡的愉悅氣氛,從而幫助開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新。

　　而從活動(dòng)實(shí)際效果來(lái)看,99找房節(jié)開(kāi)啟以來(lái),通過(guò)線上電商平臺(tái),用戶的購(gòu)房效率得到了明顯的提升。找房節(jié)活動(dòng)開(kāi)啟后,僅用了11個(gè)小時(shí)40分鐘,便有用戶從線上走到線下看房。9月10日,活動(dòng)開(kāi)啟僅一天,天津一位用戶便通過(guò)貝殼新房平臺(tái)成功認(rèn)購(gòu)。截止日前,99找房節(jié)期間,貝殼新房平臺(tái)中活動(dòng)樓盤(pán)商機(jī)量獲得大幅上漲,超過(guò)10個(gè)城市活動(dòng)樓盤(pán)商機(jī)量平均漲幅100%左右,其中漲幅最高的城市為北京,活動(dòng)樓盤(pán)商機(jī)漲幅高達(dá)日常的1.5倍,效果超出預(yù)期。

　　除了來(lái)客量大增之外,貝殼平臺(tái)的“99找房節(jié)”活動(dòng),對(duì)于開(kāi)發(fā)商的品牌營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)非常好的契機(jī)。據(jù)了解,貝殼新房在99找房節(jié)期間,投入千萬(wàn)推廣資源,打造海陸空全覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)推廣,囊括朋友圈廣告、芒果貼片廣告、樓宇LCD、互動(dòng)屏、30個(gè)城市門(mén)店推廣的營(yíng)銷(xiāo)資源。此外,貝殼新房還在APP頁(yè)面打造“品牌館”、banner廣告位等功能幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)行推廣,讓消費(fèi)者看到開(kāi)發(fā)商及樓盤(pán)信息。

　　4th

　　變革的時(shí)代,無(wú)法阻擋。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者,對(duì)房源信息,不會(huì)再像以前那樣“勤快”花大力氣到處看房。在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施的社會(huì),網(wǎng)絡(luò)帶給了我們太多的便捷。盡管售樓處仍然是購(gòu)房消費(fèi)的最后一站,但一二手聯(lián)動(dòng),越來(lái)越成為這最后一站的引路人。

　　貝殼新房上線過(guò)百天,就已經(jīng)吸引了包括萬(wàn)科、保利、恒大等知名品牌在內(nèi)的TOP50 開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐。按照這種發(fā)展速度,我們可以想象,在未來(lái),貝殼新房很有可能成為網(wǎng)絡(luò)一手房領(lǐng)域的NO.1。

　　有意思的是,貝殼新房也并非一成不變的。它會(huì)隨著業(yè)務(wù)流量的增長(zhǎng)而改變。作為平臺(tái)型服務(wù)機(jī)構(gòu),貝殼新房對(duì)平臺(tái)用戶的消費(fèi)習(xí)慣有著深刻洞察,基于天眼系統(tǒng),貝殼新房了解新房消費(fèi)者的多種數(shù)據(jù),例如客戶足跡、到訪門(mén)店、心儀社區(qū)、偏好的片區(qū)、戶型等等,幫助開(kāi)發(fā)商進(jìn)一步掌握最新的消費(fèi)趨勢(shì)和用戶偏好,更好的提供房源產(chǎn)品。

　　貝殼強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶特征數(shù)據(jù)的記錄、總結(jié),比如貝殼不僅僅根據(jù)客戶的搜索內(nèi)容、瀏覽內(nèi)容、停留時(shí)間等去記錄分析,而且基于全國(guó)最大經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì),將全國(guó)所有經(jīng)紀(jì)人與客戶帶看、互動(dòng)、交易數(shù)據(jù)最終沉淀下來(lái),最終形成精準(zhǔn)、多維、真實(shí)的客戶畫(huà)像。目前,貝殼新房每個(gè)樓盤(pán)數(shù)據(jù)達(dá)319 維、客戶數(shù)據(jù)達(dá) 107 維等。

　　未來(lái)的貝殼新房,很有可能會(huì)像今日頭條的“個(gè)性推薦算法”一樣,直接找準(zhǔn)客戶的需求,推薦超級(jí)精準(zhǔn)的一二手房源。這種方式,也能夠幫助開(kāi)發(fā)商更好的洞察市場(chǎng)、掌握需求、拓展渠道、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo),協(xié)助開(kāi)發(fā)商打造更好的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)績(jī)。