2014年，桐鄉(xiāng)市聯(lián)藝燈飾有限公司總經(jīng)理王蕊洪正式告別賣雜牌的日子，開(kāi)始了他和雷士照明的合作之路。目前，王蕊洪的專賣店共1000平方米，主要代理品類：雷士照明全品類、開(kāi)關(guān)、伯克麗和高端商照系列產(chǎn)品。

　　起步：源于理念的轉(zhuǎn)變

　　王蕊洪從十多年前就從事燈飾經(jīng)銷工作。那時(shí)店鋪里掛滿了各種牌子的各類產(chǎn)品，沒(méi)亮點(diǎn)沒(méi)重點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)情況不盡人意;另一方面，當(dāng)時(shí)正值房產(chǎn)和家居行業(yè)的繁榮期，照明產(chǎn)品的市場(chǎng)需求巨大，品類越來(lái)越豐富。

　　王蕊洪意識(shí)到，如果能有良好的門店展示和專業(yè)的品牌加持，照明行業(yè)還是大有可為的。由于經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，王蕊洪找到了新的方向。他立刻啟程前往古鎮(zhèn)，一連幾天走訪了很多燈具企業(yè)。在綜合考慮產(chǎn)品力、知名度和美譽(yù)度等多方面因素后，王蕊洪最終選擇代理雷士照明。

　　發(fā)展：多維度全面提升

　　近幾年，王蕊洪對(duì)公司進(jìn)行了多維度的提升：

　　■1.在店面規(guī)劃上：在總部和運(yùn)營(yíng)中心的支持下，店面進(jìn)行了多次裝修，面積一再擴(kuò)大，產(chǎn)品不斷豐富，去年更是增設(shè)了高端商照無(wú)主燈區(qū);

　　■2.在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上：從剛開(kāi)始的4人擴(kuò)充到現(xiàn)在的9人，從以前所有事都是自己做，到現(xiàn)在專業(yè)的事留給專業(yè)的人做;

　　■3.在營(yíng)銷模式上：從一開(kāi)始單一地坐在店里等待客戶上門，到現(xiàn)在主動(dòng)出擊，以線上直播、線下聯(lián)盟和掃樓宣傳等多種方式拓展渠道。

　　這一系列改革，讓店鋪每年的銷售業(yè)績(jī)得以穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　當(dāng)下：多措施積極應(yīng)對(duì)

　　在疫情的這兩年多里，實(shí)體店的客流量大幅度下滑，再加上聚集性活動(dòng)不能開(kāi)展，市場(chǎng)消費(fèi)熱情急劇降溫。對(duì)此，王蕊洪主動(dòng)開(kāi)展多項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施：

　　■1.充分利用抖音等網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)行產(chǎn)品和門店宣傳;

　　■2.緊跟潮流裝修風(fēng)格，全員學(xué)習(xí)當(dāng)下主流產(chǎn)品知識(shí)及演示要領(lǐng)，從賣燈到賣光轉(zhuǎn)變;

　　■3.提升服務(wù)品質(zhì)，免費(fèi)幫客戶制作燈光設(shè)計(jì)圖，從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變。

　　今年第一季度，桐鄉(xiāng)市疫情反復(fù)，但是聯(lián)藝燈飾主動(dòng)求變的經(jīng)營(yíng)思路，讓公司取得了有目共睹的好成績(jī)。

　　沖刺：把握節(jié)點(diǎn)做深做廣

　　對(duì)于即將到來(lái)的上半年沖刺，王蕊洪表示：

　　■1.要充分體現(xiàn)實(shí)體店的展示優(yōu)勢(shì)，把握好五一、618等促銷節(jié)點(diǎn);

　　■2.要常態(tài)化進(jìn)行線上推廣，有計(jì)劃地開(kāi)展線下活動(dòng)，多渠道為業(yè)績(jī)賦能;

　　■3.制定業(yè)績(jī)目標(biāo)，安排業(yè)務(wù)突擊，如百日沖刺等，建立全員銷售機(jī)制，激活團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;

　　■4.把銷售做深，對(duì)重點(diǎn)客戶做好點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，建立綠色通道，優(yōu)化服務(wù)流程;

　　■5.把市場(chǎng)做廣，全面提升項(xiàng)目覆蓋率，把雷士照明植入千家萬(wàn)戶。

　　經(jīng)驗(yàn)：日常管理很重要

　　除了沖刺階段，日常管理也非常重要。就此，王蕊洪分享：

　　■1.清楚產(chǎn)品賣點(diǎn)和各種銷售技巧。針對(duì)不同客戶推薦不同產(chǎn)品，并采取不同方式去解說(shuō)和展示，讓顧客有購(gòu)買的欲望;

　　■2.做好工作計(jì)劃，比如每天、每周、每個(gè)季度的計(jì)劃。只有把控好節(jié)奏，才有余力來(lái)應(yīng)對(duì)困難;

　　■3.做好服務(wù)。線下比線上多的就是售前溝通、店中體驗(yàn)和售后服務(wù)，所以要認(rèn)真對(duì)待，讓顧客認(rèn)可實(shí)體店的價(jià)值;

　　■4.不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，加強(qiáng)知識(shí)儲(chǔ)備，墨守成規(guī)只會(huì)被市場(chǎng)加速淘汰。

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