楷模百萬業(yè)績門店:每位客戶心中都有一個(gè)“高端定制家”
2022年第一個(gè)季度,說實(shí)話對(duì)家居人來說很不“友好”。地產(chǎn)大變局,原材料上漲,疫情席卷,對(duì)所有家居企業(yè)與門店都是嚴(yán)酷的考驗(yàn),但楷模家居人用自己獨(dú)有的韌性與動(dòng)能,頂住了壓力,交出了一份漂亮的市場(chǎng)成績單。
近日,楷模集團(tuán)公布了2022年三月楷模單店業(yè)績,新一輪百萬店面出爐:駐馬店型道14單,合計(jì)186.2萬;西安型道9單,合計(jì)158萬;廣州型道6單,150萬;三亞拿鐵店157萬;石家莊獨(dú)立店152萬;渭南型道店111萬……
整個(gè)三月,楷模最高客單價(jià)達(dá)到了120萬元,二三十萬的整裝大單已成為常態(tài),高端定制“優(yōu)越盡顯,其勢(shì)已成”。
“沒有最好的時(shí)代,只有更好的我們。”
一位楷模地方門店負(fù)責(zé)人告訴我們,這得益于集團(tuán)董事長徐國芳前瞻性的布局。在徐董事長的指引下,他和許多經(jīng)銷商早在5年前就開始翻新升級(jí)門店,從成品系統(tǒng),到高端智能定制,引入全球藝術(shù)軟裝居品,一步步融合資源、優(yōu)化轉(zhuǎn)型,深度滿足用戶一站式置家需求,成為消費(fèi)者的“優(yōu)質(zhì)生活提供者”。“一路走來,我們?cè)诳蛻裟抢镎鎸?shí)地看到消費(fèi)升級(jí)如何改變了家居市場(chǎng),今天同質(zhì)化的產(chǎn)品及服務(wù)模式,已經(jīng)滿足不了客戶需求,未來的家居市場(chǎng)屬于擁有強(qiáng)大設(shè)計(jì)力和服務(wù)力的成熟渠道商。”
青萍之末風(fēng)乍起,于無聲處聽驚雷。在楷模構(gòu)建家居服務(wù)生態(tài)化戰(zhàn)略拔錨啟航之前,身處巨輪之中的楷模團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)普通人都已經(jīng)蝶變躍升。
在大家爭(zhēng)相競(jìng)走的十年里,楷模對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)從上到下、從始至終的“長期主義”的培訓(xùn)和賦能??R磺Ф鄠€(gè)門店,80%以上都已經(jīng)完成了服務(wù)設(shè)計(jì)師化。
專業(yè)化團(tuán)隊(duì),專業(yè)化服務(wù),專業(yè)化售后,楷模集團(tuán)十年如一日的堅(jiān)持培訓(xùn)和內(nèi)部分享,助力經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的全線升級(jí),完成了服務(wù)團(tuán)隊(duì)的全設(shè)計(jì)師化。90%以上的店有了給顧客做全案的能力與資源,然后在楷模強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)體系上,超級(jí)服務(wù)力的門店、高收益的全案設(shè)計(jì)附加值,讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,設(shè)計(jì)師或是銷售,都能帶來無限可能的客單價(jià),一層層深挖、拓寬市場(chǎng)護(hù)城河,讓經(jīng)銷商盈利上限同樣充滿無限可能。
楷模一直在做“未來”
在家居界深耕愈久,越能感受到一個(gè)事實(shí):這個(gè)行業(yè)其實(shí)是一場(chǎng)馬拉松,。太多人把它當(dāng)成了短跑,而楷模一直在做“未來”。
當(dāng)大家醒覺“服務(wù)是王道”的時(shí)候,楷模已經(jīng)鍛造了十年的標(biāo)桿服務(wù);當(dāng)大家都在追板式定制風(fēng)口的時(shí)候,楷模全案設(shè)計(jì)的服務(wù)體系已經(jīng)復(fù)制到全國經(jīng)銷商門店;當(dāng)大家意識(shí)到高定必須要打造供應(yīng)鏈時(shí),楷模的COOMO HOME生活美學(xué)館已配套成熟完善。今年,楷模集團(tuán)又啟動(dòng)新的五年規(guī)劃:構(gòu)建生態(tài)型企業(yè)計(jì)劃,讓家居不止蘊(yùn)含智能性、藝術(shù)性,還要有未來生活方式融入其中。
今天,多少人牢騷滿腹,抱怨大環(huán)境不行,小環(huán)境不行,資金鏈不行,市場(chǎng)不行,團(tuán)隊(duì)不行。但機(jī)會(huì),往往藏在他人的抱怨之中。
徐國芳一直要求經(jīng)銷商:堅(jiān)持做有難度的事,別去做誰都能做的事。“好的經(jīng)銷商要讓自己成為一個(gè)空間藝術(shù)家。我們賣的是不是家具、柜子,而是空間藝術(shù)和美。當(dāng)顧客進(jìn)店,不用導(dǎo)購說話,空間已經(jīng)在傳遞美了;把美交付給他,就相當(dāng)于在顧客家開了一間分店,形成真正的口碑傳播。”
堅(jiān)持,不只是堅(jiān)持重復(fù)一件正確的大事,而是堅(jiān)持改進(jìn)一件件小事。每服務(wù)一個(gè)客戶,楷模內(nèi)部會(huì)近乎嚴(yán)苛地堅(jiān)持復(fù)盤,從中梳理成功的經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)服務(wù)的瑕疵,如此,才能在痛點(diǎn)中洞見機(jī)遇,在問題里優(yōu)化自身,在危機(jī)中遇見未來。
徐國芳相信,帶著團(tuán)隊(duì)朝著客戶的心里走,就會(huì)永立于不敗之地。
這兩年,高端定制已經(jīng)產(chǎn)生群體效應(yīng),也帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)高定板塊的關(guān)注。但“高端定制”的概念和現(xiàn)實(shí)也一次次證實(shí),其真正實(shí)現(xiàn)的難度太大。那些人人都能做的定制,沒有差異化的制造,他們的轉(zhuǎn)型之路依然很長,這就是很多人還在為客戶簽單率焦頭爛額的原因所在。
其實(shí)不妨先問一問自己,你了解你的客戶群體嗎?有自己的服務(wù)體系嗎,人才體系呢 ?有可以復(fù)制的模式嗎?有自己的設(shè)計(jì)與藝術(shù)積淀嗎?為門店賦能過什么?羅馬非一日建成,只有把這些基礎(chǔ)打好了,把獲客模式捋清了,才能擁抱新一代的高凈值消費(fèi)人群。
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