“前5個月代銷保費降了40%，未達到今年發(fā)展預期，根據(jù)總行要求，已經(jīng)加大保險到期客戶以及存量客戶的后期跟蹤維護力度。同時與合作險企達成協(xié)議，每個銀行網(wǎng)點由1家保險公司分支機構(gòu)專門‘承包’推動。”一家銀行分行銀保相關(guān)負責人如是說。

　　近期，《證券日報》記者走訪北京北四環(huán)附近工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵儲銀行、光大銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行等多家銀行網(wǎng)點發(fā)現(xiàn)，目前多數(shù)銀行網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品以年金、定期壽險、健康險為主，萬能險較少。

　　引人注意的是，雖然多數(shù)險企已經(jīng)在銀保渠道銷售偏保障的險種，但據(jù)《證券日報》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，依然有險企通過“不設(shè)置退保費用”的方式變相銷售中短存續(xù)期保險產(chǎn)品。

　　某銀行分行

　　代銷保費降四成

　　就上半年銀保發(fā)展情況，上述銀保業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者表示，今年分行保險收入同比增幅為-40%，保險業(yè)務(wù)發(fā)展未達預期，且遠遠落后去年同期水平。

　　該銀保負責人表示，目前銀保發(fā)展確實需要保險公司的大力協(xié)助及培訓才能拉動保費的增長，尤其是一些較為復雜的重疾險等產(chǎn)品，需要保險公司對銀行理財人員加強培訓。

　　實際上，從《證券日報》記者近期走訪的情況來看，北京北四環(huán)附近的交通銀行、郵儲銀行、光大銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行等多家銀行網(wǎng)點目前銷售產(chǎn)品多以年金保險、定期壽險、健康險為主，標準化、流動性較強的萬能險較少。

　　此外，上述銀行網(wǎng)點中，當問及理財產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點銷售人員很少主動介紹保險產(chǎn)品。在個別銀行網(wǎng)點，當《證券日報》記者問及保險產(chǎn)品，理財人員會直接遞過來保險產(chǎn)品說明，而不做詳細介紹。

　　上述銀保負責人表示，目前銀保銷售主要的問題有幾個：一是銀行理財人員對復雜型保險了解不夠深入，對期交等長期型產(chǎn)品知識欠缺;二是爆款產(chǎn)品較少，尤其是收益型產(chǎn)品變少。

　　“下一步將多措施加強保險銷售：一是繼續(xù)豐富代理保險產(chǎn)品線，目前正在與3家保險公司接洽，預計下個月將上線3款新的收益型保險;二是加強期交培訓，做好產(chǎn)品的組合營銷;三是加大保險到期客戶以及存量客戶的后期跟蹤維護力度，對到期客戶進行提前預熱溝通，最大限度維護存量客戶，做好保險產(chǎn)品接續(xù)營銷。”該負責人表示。

　　《證券日報》記者也了解到，該分行近期實行網(wǎng)點“承包”制：讓合作的保險公司分支機構(gòu)各自選擇適合的銀行網(wǎng)點，專門派保險業(yè)務(wù)人員進行指導和經(jīng)營，強勢推進保費增長。

　　事實上，險企“承包”銀行網(wǎng)點也有與今年銀保銷售大背景不無關(guān)系：銀保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，今年前4個月，銀保渠道主銷的躉繳業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅壓縮。在業(yè)內(nèi)人士看來，銀保渠道業(yè)務(wù)占比縮水，一方面源于險企主動調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);另一方面也與多項監(jiān)管政策落地后，銀行渠道保險產(chǎn)品難賣有關(guān)。

　　有險企變相銷售

　　“可提前退保”產(chǎn)品

　　值得一提的是，雖然多數(shù)險企開始在銀保渠道銷售中長期的保障型保險，但依然有個別險企在銀保渠道銷售 “可提前退保”的產(chǎn)品。

　　例如，吉祥人壽祥和三號 A 款年金保險在保險條款中標明，“本合同保險期間分為10年、20年兩種，自本合同生效日零時開始起算，您可選擇其中一種保險期間與我們約定，并在保險單上載明”。但該款產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)銀行官網(wǎng)的“產(chǎn)品特點”中卻表示“無任何初始費用;二年后無退保費用;每月公司官網(wǎng)公布結(jié)算利率;日復利，月結(jié)息”。

　　同樣，吉祥人壽祥和利多寶兩全保險(網(wǎng)銀)的保險期間為5年，簡介也標明“1年末退?，F(xiàn)金價值年化收益3.5%左右”。也就是說，該產(chǎn)品保險期間雖然標為5年，但若客戶購買該產(chǎn)品一年后退保，實際存續(xù)期僅為一年。

　　實際上，為拉長保險存續(xù)期，目前多數(shù)險企設(shè)置了退保費用，鼓勵消費購買保險后延長持有期。比如一款年金產(chǎn)品，若消費者第一年退保，則扣去保單現(xiàn)金價值的5%，第二年扣4%、第三年扣3%，第四年扣2%，第五年扣1%，第六年不收取退保費用。而第一年不收取手續(xù)費，則變相鼓勵消費者退保，拉低保險產(chǎn)品存續(xù)期。

　　銀保監(jiān)會此前發(fā)布的《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》規(guī)定，保險公司銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的，應保持綜合償付能力充足率不低于100%且核心償付能力充足率不低于50%。保險公司綜合償付能力充足率低于100%或核心償付能力充足率低于50%時，應立即停止銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。

　　償付能力報告顯示，吉祥人壽一季度末的綜合償付能力為78.87%，去年四季度末的償付能力為80.39%。此外，吉祥人壽一季度保險業(yè)務(wù)收入15.5億元，原保險保費收入同比下降56%，規(guī)模保費收入同比下降62%。截至2017年年末，吉祥人壽退保金22.29億元，同比增長190%。

　　實際上，今年一季度就有個別險企此前大量銷售的萬能險進入集中退保期，但新單保費收入不足，這給公司現(xiàn)金流帶來了壓力，使得其不得不銷售一些中短存續(xù)期產(chǎn)品彌補現(xiàn)金流。

　　除吉祥人壽之外，《證券日報》記者還發(fā)現(xiàn)，另一家險企的一款年金保險產(chǎn)品也在產(chǎn)品條款中標明：“本合同的保險期間為 10 年”。但在銀行的產(chǎn)品介紹中也明確提到“2年后退保保證年化收益4.1%”。資料顯示，這家險企償付能力也亮出紅燈：截至2018年一季度，其核心償付能力充足率88.42%，綜合償付能力充足率101.94%，后者逼近監(jiān)管紅線。

　　按照銀保監(jiān)會的要求，保險公司所銷售的預期60%以上的保單存續(xù)時間在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費收入，2017年應控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應控制在總體限額的50%以內(nèi)。

　　也就是說，在償付能力充足的情況，保險公司仍可在一定范圍內(nèi)銷售中短期產(chǎn)品。但從《證券日報》記者調(diào)查的情況來看，個別險企在償付能力亮紅燈的情況下，依然變相銷售中短期期產(chǎn)品。