“前5個(gè)月代銷保費(fèi)降了40%，未達(dá)到今年發(fā)展預(yù)期，根據(jù)總行要求，已經(jīng)加大保險(xiǎn)到期客戶以及存量客戶的后期跟蹤維護(hù)力度。同時(shí)與合作險(xiǎn)企達(dá)成協(xié)議，每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)由1家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)專門‘承包’推動(dòng)。”一家銀行分行銀保相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。

　　近期，《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪北京北四環(huán)附近工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、光大銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行等多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，目前多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售的產(chǎn)品以年金、定期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)為主，萬能險(xiǎn)較少。

　　引人注意的是，雖然多數(shù)險(xiǎn)企已經(jīng)在銀保渠道銷售偏保障的險(xiǎn)種，但據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，依然有險(xiǎn)企通過“不設(shè)置退保費(fèi)用”的方式變相銷售中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　某銀行分行

　　代銷保費(fèi)降四成

　　就上半年銀保發(fā)展情況，上述銀保業(yè)務(wù)人員對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，今年分行保險(xiǎn)收入同比增幅為-40%，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展未達(dá)預(yù)期，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后去年同期水平。

　　該銀保負(fù)責(zé)人表示，目前銀保發(fā)展確實(shí)需要保險(xiǎn)公司的大力協(xié)助及培訓(xùn)才能拉動(dòng)保費(fèi)的增長，尤其是一些較為復(fù)雜的重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品，需要保險(xiǎn)公司對(duì)銀行理財(cái)人員加強(qiáng)培訓(xùn)。

　　實(shí)際上，從《證券日?qǐng)?bào)》記者近期走訪的情況來看，北京北四環(huán)附近的交通銀行、郵儲(chǔ)銀行、光大銀行、北京銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行等多家銀行網(wǎng)點(diǎn)目前銷售產(chǎn)品多以年金保險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)為主，標(biāo)準(zhǔn)化、流動(dòng)性較強(qiáng)的萬能險(xiǎn)較少。

　　此外，上述銀行網(wǎng)點(diǎn)中，當(dāng)問及理財(cái)產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員很少主動(dòng)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。在個(gè)別銀行網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)《證券日?qǐng)?bào)》記者問及保險(xiǎn)產(chǎn)品，理財(cái)人員會(huì)直接遞過來保險(xiǎn)產(chǎn)品說明，而不做詳細(xì)介紹。

　　上述銀保負(fù)責(zé)人表示，目前銀保銷售主要的問題有幾個(gè)：一是銀行理財(cái)人員對(duì)復(fù)雜型保險(xiǎn)了解不夠深入，對(duì)期交等長期型產(chǎn)品知識(shí)欠缺;二是爆款產(chǎn)品較少，尤其是收益型產(chǎn)品變少。

　　“下一步將多措施加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售：一是繼續(xù)豐富代理保險(xiǎn)產(chǎn)品線，目前正在與3家保險(xiǎn)公司接洽，預(yù)計(jì)下個(gè)月將上線3款新的收益型保險(xiǎn);二是加強(qiáng)期交培訓(xùn)，做好產(chǎn)品的組合營銷;三是加大保險(xiǎn)到期客戶以及存量客戶的后期跟蹤維護(hù)力度，對(duì)到期客戶進(jìn)行提前預(yù)熱溝通，最大限度維護(hù)存量客戶，做好保險(xiǎn)產(chǎn)品接續(xù)營銷。”該負(fù)責(zé)人表示。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者也了解到，該分行近期實(shí)行網(wǎng)點(diǎn)“承包”制：讓合作的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)各自選擇適合的銀行網(wǎng)點(diǎn)，專門派保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)和經(jīng)營，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)保費(fèi)增長。

　　事實(shí)上，險(xiǎn)企“承包”銀行網(wǎng)點(diǎn)也有與今年銀保銷售大背景不無關(guān)系：銀保監(jiān)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，今年前4個(gè)月，銀保渠道主銷的躉繳業(yè)務(wù)和銀郵渠道業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅壓縮。在業(yè)內(nèi)人士看來，銀保渠道業(yè)務(wù)占比縮水，一方面源于險(xiǎn)企主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);另一方面也與多項(xiàng)監(jiān)管政策落地后，銀行渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品難賣有關(guān)。

　　有險(xiǎn)企變相銷售

　　“可提前退保”產(chǎn)品

　　值得一提的是，雖然多數(shù)險(xiǎn)企開始在銀保渠道銷售中長期的保障型保險(xiǎn)，但依然有個(gè)別險(xiǎn)企在銀保渠道銷售 “可提前退保”的產(chǎn)品。

　　例如，吉祥人壽祥和三號(hào) A 款年金保險(xiǎn)在保險(xiǎn)條款中標(biāo)明，“本合同保險(xiǎn)期間分為10年、20年兩種，自本合同生效日零時(shí)開始起算，您可選擇其中一種保險(xiǎn)期間與我們約定，并在保險(xiǎn)單上載明”。但該款產(chǎn)品在農(nóng)業(yè)銀行官網(wǎng)的“產(chǎn)品特點(diǎn)”中卻表示“無任何初始費(fèi)用;二年后無退保費(fèi)用;每月公司官網(wǎng)公布結(jié)算利率;日復(fù)利，月結(jié)息”。

　　同樣，吉祥人壽祥和利多寶兩全保險(xiǎn)(網(wǎng)銀)的保險(xiǎn)期間為5年，簡介也標(biāo)明“1年末退保現(xiàn)金價(jià)值年化收益3.5%左右”。也就是說，該產(chǎn)品保險(xiǎn)期間雖然標(biāo)為5年，但若客戶購買該產(chǎn)品一年后退保，實(shí)際存續(xù)期僅為一年。

　　實(shí)際上，為拉長保險(xiǎn)存續(xù)期，目前多數(shù)險(xiǎn)企設(shè)置了退保費(fèi)用，鼓勵(lì)消費(fèi)購買保險(xiǎn)后延長持有期。比如一款年金產(chǎn)品，若消費(fèi)者第一年退保，則扣去保單現(xiàn)金價(jià)值的5%，第二年扣4%、第三年扣3%，第四年扣2%，第五年扣1%，第六年不收取退保費(fèi)用。而第一年不收取手續(xù)費(fèi)，則變相鼓勵(lì)消費(fèi)者退保，拉低保險(xiǎn)產(chǎn)品存續(xù)期。

　　銀保監(jiān)會(huì)此前發(fā)布的《中國保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，保險(xiǎn)公司銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品的，應(yīng)保持綜合償付能力充足率不低于100%且核心償付能力充足率不低于50%。保險(xiǎn)公司綜合償付能力充足率低于100%或核心償付能力充足率低于50%時(shí)，應(yīng)立即停止銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。

　　償付能力報(bào)告顯示，吉祥人壽一季度末的綜合償付能力為78.87%，去年四季度末的償付能力為80.39%。此外，吉祥人壽一季度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入15.5億元，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比下降56%，規(guī)模保費(fèi)收入同比下降62%。截至2017年年末，吉祥人壽退保金22.29億元，同比增長190%。

　　實(shí)際上，今年一季度就有個(gè)別險(xiǎn)企此前大量銷售的萬能險(xiǎn)進(jìn)入集中退保期，但新單保費(fèi)收入不足，這給公司現(xiàn)金流帶來了壓力，使得其不得不銷售一些中短存續(xù)期產(chǎn)品彌補(bǔ)現(xiàn)金流。

　　除吉祥人壽之外，《證券日?qǐng)?bào)》記者還發(fā)現(xiàn)，另一家險(xiǎn)企的一款年金保險(xiǎn)產(chǎn)品也在產(chǎn)品條款中標(biāo)明：“本合同的保險(xiǎn)期間為 10 年”。但在銀行的產(chǎn)品介紹中也明確提到“2年后退保保證年化收益4.1%”。資料顯示，這家險(xiǎn)企償付能力也亮出紅燈：截至2018年一季度，其核心償付能力充足率88.42%，綜合償付能力充足率101.94%，后者逼近監(jiān)管紅線。

　　按照銀保監(jiān)會(huì)的要求，保險(xiǎn)公司所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年以上(含1年)3年以下(不含3年)的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。

　　也就是說，在償付能力充足的情況，保險(xiǎn)公司仍可在一定范圍內(nèi)銷售中短期產(chǎn)品。但從《證券日?qǐng)?bào)》記者調(diào)查的情況來看，個(gè)別險(xiǎn)企在償付能力亮紅燈的情況下，依然變相銷售中短期期產(chǎn)品。