從2020疫情之年回到江西開雷士照明專賣店，江西泰和縣華鑫家居有限公司總經(jīng)理康宏華目前擁有一家500平米的店鋪，代理雷士照明全品類產(chǎn)品。疫情這幾年里，康宏華的銷售業(yè)績(jī)每年都以20%以上的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)。短短兩年間，他完成了從新秀到新貴的事業(yè)進(jìn)階，爆發(fā)力十足!

　　新秀的二次入局

　　2012年，康宏華在廣東東莞經(jīng)銷燈飾照明產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就代理了雷士照明。2019年，由于家庭原因回到老家泰和發(fā)展。

　　當(dāng)時(shí)對(duì)于事業(yè)，他面臨兩個(gè)選擇，第一是還要不要留在照明行業(yè)?第二是做照明行業(yè)，還要不要代理雷士照明?

　　對(duì)于第一個(gè)問題，康宏華很快就有了答案：要留!如果換一個(gè)行業(yè)，之前所積累的經(jīng)驗(yàn)和資源就白白浪費(fèi)了;而第二個(gè)問題，康宏華則思量甚久，畢竟每個(gè)品牌在每個(gè)區(qū)域的情況不一樣，于是他花了不少功夫去做調(diào)研：

　　首先，從消費(fèi)者層面了解他們喜歡什么品牌。經(jīng)過調(diào)研，雷士照明在泰和區(qū)域消費(fèi)者心中的認(rèn)可度很好，自己家和身邊很多親戚家里裝修時(shí)都用了雷士照明的產(chǎn)品，而且自己過去也經(jīng)營(yíng)了近十年雷士照明，對(duì)其產(chǎn)品品質(zhì)是比較放心的;

　　其次，了解雷士照明在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)狀況。之前代理雷士照明的經(jīng)銷商店面有800平方米，但是店鋪所在的市場(chǎng)，在當(dāng)?shù)貙儆谥袡n次的，很多主流建材品牌沒進(jìn)駐?？岛耆A根據(jù)自己多年的經(jīng)驗(yàn)分析，雷士照明品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售還有很大的發(fā)展空間。

　　經(jīng)過跟對(duì)方溝通，2020年一開年，康宏華就正式接手了泰和雷士照明專賣店。

　　新貴的進(jìn)階之路

　　在原來的店面經(jīng)營(yíng)了一年多后，2021年6月，康宏華就將店面搬遷到定位更高端的國(guó)興建材城，他認(rèn)為，當(dāng)?shù)囟鄶?shù)的高端建材品牌都進(jìn)駐了這個(gè)市場(chǎng)，它的流量對(duì)雷士照明品牌而言相對(duì)更加精準(zhǔn)。

　　康宏華是在疫情之年接手雷士照明的，在很多人看來，這是一種不理智的冒進(jìn)做法，但康宏華本人并沒有談“疫”色變，他認(rèn)為疫情對(duì)自己的業(yè)務(wù)開展沒有造成太多的影響：

　　一、思想上不要得“新冠”：這兩年疫情在當(dāng)?shù)乜h城都沒有出現(xiàn)過確診病例，只要大家在思想上不得“新冠”，在行動(dòng)上積極作為，那實(shí)際業(yè)務(wù)開展是沒有受到明顯影響的;

　　二、明確分工，有序管理：從2020年接手雷士照明開始，康宏華的第一要?jiǎng)?wù)就是組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。目前公司有店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、業(yè)務(wù)員、安裝服務(wù)人員共計(jì)7人。店面日常管理和零售業(yè)務(wù)都由老板娘負(fù)責(zé)，康宏華主要負(fù)責(zé)工程業(yè)務(wù)開發(fā)以及與運(yùn)營(yíng)中心對(duì)接工作;

　　三、精準(zhǔn)鎖定客戶群體：目前店面主要客戶群體鎖定為縣城小區(qū)商品房業(yè)主。由于客戶精準(zhǔn)，對(duì)主流客戶的客單價(jià)范圍和消費(fèi)水平、消費(fèi)喜好就很好把握，這就反推店面的產(chǎn)品主要以現(xiàn)代和輕奢產(chǎn)品為主;

　　四、多渠道開拓客戶：目前的業(yè)務(wù)渠道主要是跟裝修公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，還有就是掃樓拜訪客戶，梳理客戶信息，進(jìn)行標(biāo)簽分類，還要通過電話不定期進(jìn)行回訪。總的來說，現(xiàn)在坐商是很難有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的，只有主動(dòng)營(yíng)銷才能搶得市場(chǎng)先機(jī)。

　　從2020年初經(jīng)營(yíng)雷士照明到現(xiàn)在，康宏華就是這樣一步一個(gè)腳印穩(wěn)扎穩(wěn)打，每個(gè)月根據(jù)公司要求按時(shí)完成銷售任務(wù)。

　　2020年雖說是受疫情影響，但實(shí)際銷量比2019年在東莞的時(shí)候還是增長(zhǎng)20%以上，2021年比2020年也增長(zhǎng)20%以上。

　　短短兩年，逆勢(shì)爆發(fā)，康宏華的進(jìn)階之路，是值得照明后輩探尋的有效軌跡。

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