在2017年度谷歌(Google)時尚品牌搜索排行榜上，緊隨鼎鼎大名的 Gucci、Louis Vuitton 和 Supreme 之后排在第四位的，是一個或許你從未聽說過的品牌 ――Fashion Nova，這也是該榜單前十名中唯一一個大眾時尚品牌。如果你不了解它，或許是因為，F(xiàn)ashion Nova 堅持不走秀、不登雜志、不搞傳統(tǒng)市場營銷活動、甚至連 SEO(搜索引擎優(yōu)化)這樣最常見的數(shù)字營銷方式都沒有采用。

　　然而，在圖片社交平臺 Instgram 上，F(xiàn)ashion Nova的粉絲數(shù)卻高達(dá)1360萬。在上周公布的Piper Jaffray 最新版美國青少年消費(fèi)報告中，F(xiàn)ashion Nova 在最喜歡的購物網(wǎng)站排行榜中位列第6，排名甚至高于Adidas 和 Forever 21 等知名品牌。

　　那么，這家總部位于洛杉磯的快時尚品牌 Fashion Nova 是如何異軍突起的呢?

　　從實體店到電商

　　雖然 Fashion Nova 現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上受到追捧，但品牌其實是從實體店起家的。品牌創(chuàng)始人Richard Saghian于2006年在加州Panorama Mall 開設(shè)了第一家 Fashion Nova 門店。

　　Richard Saghian 出生于加利福尼亞，從小便在父親的女裝店幫忙，對于時尚商業(yè)零售的種種細(xì)節(jié)耳濡目染，為自己今后的職業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　2013年，Saghian開始注意到一些線上網(wǎng)站和自己的店鋪賣同樣的產(chǎn)品，但價格更高，商品數(shù)量也更多，于是 Saghian開始考慮推出電商網(wǎng)站，但同時 Saghian 也意識到需要找到一種方法來引導(dǎo)人們訪問該網(wǎng)站，于是決定通過在 Instagram 上發(fā)布模特穿著暢銷產(chǎn)品的照片來吸引顧客前往網(wǎng)站購買產(chǎn)品。

　　最終 Saghian 在2013年推出了自己的直銷網(wǎng)站 Fashionnova.com，該網(wǎng)站推出后僅一個周末的時間，所有產(chǎn)品都售罄。

　　深入了解客戶需求

　　Fashion Nova 的產(chǎn)品以真人秀明星 Kim Kardashian(金?卡戴珊)式的張揚(yáng)風(fēng)格聞名，主打產(chǎn)品為女士緊身連衣裙及高腰褲，大部分產(chǎn)品的售價在20美元~50美元之間，少數(shù)產(chǎn)品價格高至200美元。

　　2016年 Fashion Nova 推出了專門針對大碼女孩的新系列 Fashion Nova Curve。今年6月，該品牌又推出了首個男裝系列，包括牛仔夾克、毛衣、短袖襯衫、短褲、背包等，價格均在45美元之內(nèi)。

　　Saghian 在此前接受媒體采訪時稱，他把在實體店學(xué)到的所有知識都應(yīng)用到了線上銷售，他很早就意識到深入了解客戶需求才是品牌成長的動力。如果沒有從實體零售時代到電商時代這一過渡階段的經(jīng)驗，他不可能取得今天這樣的成功。

　　如今，F(xiàn)ashion Nova 已經(jīng)發(fā)展為一個規(guī)模龐大的電商平臺，同時在南加州有5家實體店。據(jù) Saghian 透露，F(xiàn)ashion Nova 公司2017年增長率高達(dá)600% 并處于盈利狀態(tài)，但他拒絕透露具體營收情況。

　　全面鋪開 KOL 營銷

　　現(xiàn)在 Instagram 已然成為 Fashion Nova 銷售中不可缺少的線上工具，事實上該社交軟件上的意見領(lǐng)袖，不論粉絲多少都被納入了Fashion Nova 的市場營銷計劃中，意見領(lǐng)袖營銷依然成為 Fashion Nova 最有力的市場營銷工具。著名卡戴珊家族的 Kylie Jenner 和 Kourtney Kardashian、美國著名說唱女歌手 Cardi B 、名模 Amber Rose 等意見領(lǐng)袖及名人都會將自己身著Fashion Nova 品牌服裝的照片發(fā)布在 Instagram 上，以幫助推廣該品牌。

　　Fashion Nova 品牌和大多數(shù)意見領(lǐng)袖的合作方式是為后者提供免費(fèi)的衣服作為推廣的報酬，但與一些頭部意見領(lǐng)袖合作時就要支付推廣費(fèi)用，比如 Kylie Jenner (Instagram 粉絲數(shù)1.17億)和 Cardi B(Instagram 粉絲數(shù)3470萬)。Saghian 曾向《New York Magazine(紐約雜志)》旗下博客 The Cut 透露，自2016年品牌與 Kylie Jenner 合作以來，后者的一篇帖子就能帶來至少5萬美元的銷售額。

　　Cardi B 也曾坦言Fashion Nova每月付她2萬美元，讓她穿著該品牌的衣服，并發(fā)帖向粉絲宣傳。Fashion Nova 和 Cardi B 合作的一個新系列預(yù)計將于本月在線上發(fā)布。

　　快速上新

　　Saghian 喜歡說自己將快時尚變成了“超快時尚”：Fashion Nova 每周都會上新 1000多件新品，該公司設(shè)計并制造一件新品的時間只要48小時。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，模特們身著這些衣服的照片會迅速被上傳至 Instagram，這樣持續(xù)不斷的上新也使得顧客不斷回購該品牌產(chǎn)品。

　　Fashion Nova 之所以有如此快速的供應(yīng)鏈能力，部分是由于該公司和 1000多家制造商建立了合作關(guān)系，其中大部分位于洛杉磯地區(qū)。

　　Saghain 表示：“款式多樣很重要，因為我們的顧客會在網(wǎng)上發(fā)布很多身著我們品牌服裝的照片。我們不希望女孩子們都穿著同樣的衣服出現(xiàn)在夜店里。”

　　快速配送服務(wù)

　　除了快速上新以外，F(xiàn)ashion Nova 還提供快速配送服務(wù)：所有國內(nèi)訂單都在兩天內(nèi)送達(dá)，而距洛杉磯40英里范圍內(nèi)的顧客只要在下午一點前下單，便可通過使用第三方配送服務(wù)公司 Postmates 當(dāng)天收到貨物。