電力行業(yè)是一個計劃性很強的行業(yè)，因此市場節(jié)奏通常比較緩慢，但進(jìn)入了多少都能分得一杯羹。而當(dāng)前社會經(jīng)濟環(huán)境之下，大量過剩產(chǎn)能的存在，導(dǎo)致市場競爭十分激烈，而且市場準(zhǔn)入門檻越來越高，要求越來越嚴(yán)格，因此企業(yè)無法再四平八穩(wěn)的運作，大家都在費盡心思尋找新的業(yè)務(wù)增長點，也就是新的商機。

商機是訂單的源泉，因此商機管理是決定企業(yè)命運的關(guān)鍵所在。商機管理包括需求管理，商機挖掘，商機跟進(jìn)，商機評審，商機立項等環(huán)節(jié)。尋找商機的過程首先是搜集需求的過程，每一個需求都是潛在的商機，但是是否每一個需求都應(yīng)該去響應(yīng)，取決于不同的行業(yè)、不同的商業(yè)模式以及企業(yè)不同的評價標(biāo)準(zhǔn)。具體到電力行業(yè)，單個需求能否形成商機取決于需求所要解決的問題是否有普遍性和需求的提出者，因為這個行業(yè)內(nèi)的企業(yè)基本是產(chǎn)品型企業(yè)，最為關(guān)注的就是產(chǎn)業(yè)化前景和產(chǎn)品生命周期，而提出者的層面和待解決問題的普遍性直接決定了產(chǎn)業(yè)化前景和產(chǎn)品的生命周期。這就導(dǎo)致企業(yè)對于新需求的響應(yīng)會十分謹(jǐn)慎，因為電力系統(tǒng)對于國計民生的重要性，電網(wǎng)公司對于新技術(shù)新產(chǎn)品的應(yīng)用十分謹(jǐn)慎，新技術(shù)導(dǎo)入多數(shù)由電網(wǎng)公司自己主導(dǎo)并最終形成政策性導(dǎo)向。但是政策導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)入周期很長，而企業(yè)又要尋求快速發(fā)展，這個時候怎么辦？只能跑出去尋找需求，向客戶需求導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。這個時候我們就要搜集更多用戶更廣范圍的需求。但是在沒有統(tǒng)一指導(dǎo)的情況下銷售人員處理需求十分散亂，于是往往一些潛在的商機就會被遺漏掉。因此需要將碎片化的客戶需求進(jìn)行統(tǒng)一管理，形成一個需求信息庫，有這個需求信息庫之后我們就可以不間斷地進(jìn)行信息歸類，統(tǒng)計，分析，也許我們會發(fā)現(xiàn)原來某個需求是不同區(qū)域的客戶都有提出，只是表述上有差異；也許我們還會發(fā)現(xiàn)某個需求過了一兩年后成為了大家共同的需求。以上是需求搜集和商機挖掘的過程。

形成商機信息后，并不意味著商機就是最終成立的，還需要進(jìn)一步的跟進(jìn)，這個跟進(jìn)的過程需要做的工作包括需求的初步解決方法，與客戶溝通解決方法，形成多方能夠接受的解決方法并最終輸出解決方案，這是技術(shù)層面的事。而在商務(wù)層面，需要更加深入的去了解潛在市場容量，包括多層級客戶對相關(guān)問題的看法和引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行解決的積極性，是否能夠形成廣泛的應(yīng)用(有些工具產(chǎn)品雖然符合客戶的期望，但可能需要的產(chǎn)品數(shù)據(jù)很有限)，愿意付出什么樣的代價(這影響到最終定價)等信息。將商機跟進(jìn)階段挖掘的信息進(jìn)行匯總后加以進(jìn)一步的分析，據(jù)此，就有較為充分的信息去支撐形成最終的商機評審意見，進(jìn)而決定是否對商機進(jìn)行立項。

總結(jié)一下

要想管理好商機，實現(xiàn)企業(yè)由內(nèi)向型轉(zhuǎn)向外向型，需要在管理要求、組織形式、管理工具等方面都同步改造。

管理要求：樹立公司全員都是情報人員的觀念，要求全員開展需求搜集活動(對于無外部接觸機會人員可以要求提內(nèi)部改進(jìn)意見)。由公司售前部門或市場部門統(tǒng)一歸口并管理信息庫。

組織形式：需求的搜集需要參與人員有豐富的行業(yè)知識，產(chǎn)品知識，和一定的技術(shù)功底，因此需要有售前技術(shù)支持人員的深度參與。但考慮到傳統(tǒng)行業(yè)對于售前認(rèn)識的程度以及各自企業(yè)發(fā)展的階段，可以綜合考慮銷售管理模式按需配置。

商機管理工具：目前隨著智能手機的興起，移動辦公工具大量面世，極大地豐富了辦公條件、提高了移動辦公能力，各公司可以根據(jù)需要選擇第三方移動CRM。如果基于各種因素暫不考慮第三方工具，也可以用EXCEL達(dá)到同樣的作用，當(dāng)然用得溜一點是必須的。

管理制度：相應(yīng)的制度、流程和操作說明都是必須的。

信息要求：至少應(yīng)包括市場，客戶，提出人，提出人職務(wù)，需求內(nèi)容，關(guān)鍵字(可以多個，用于二次提煉)，需求領(lǐng)域（可按各公司自己的管理需要進(jìn)行分類。），提交日期，提交人，當(dāng)前階段，過程信息。其他按需設(shè)置。

大數(shù)據(jù)應(yīng)用法則

搜集，整理，提煉，歸類，統(tǒng)計，分析，形成結(jié)論。