禍起蕭墻，當(dāng)9號(hào)文公布的時(shí)候說(shuō)售電要放開(kāi)，大家不為所動(dòng)，于是就深圳的幾家售電公司成立了;當(dāng)6個(gè)配套文件出臺(tái)，說(shuō)售電公司可以參與電力市場(chǎng)化交易，大家懵懵懂懂，于是全國(guó)零零散散的售電公司成立了;然而，喜訊最先從廣東傳來(lái)，不愧是改革開(kāi)放最前沿的地方，三五個(gè)人的售電公司代理了幾個(gè)工業(yè)用電戶(hù)參與大用戶(hù)直購(gòu)電交易，結(jié)果一次就掙了數(shù)千萬(wàn)，如此簡(jiǎn)單直白的發(fā)財(cái)方式確實(shí)讓人吃了一驚，于是全國(guó)掀起了一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，幾乎一夜間，數(shù)千家的售電公司就這樣誕生了!

(本文作者：馮青 QQ：756927344)

然而2月份廣東的偏差考核著實(shí)又給大家澆了一瓢冷水，一夜暴富的夢(mèng)想破滅了，接下來(lái)售電公司的路該怎么走，確實(shí)該坐下來(lái)好好考慮一下了。作為一枚售電小兵，接下來(lái)我就簡(jiǎn)單談下自己的想法。

現(xiàn)如今快錢(qián)肯定是掙不來(lái)了，但是售電市場(chǎng)慢牛行情還是依舊，作為售電公司要想在未來(lái)激烈競(jìng)爭(zhēng)的售電市場(chǎng)上爭(zhēng)取一席之地，就必須好好的苦練內(nèi)功，我認(rèn)為當(dāng)下先做好以下兩點(diǎn)更為重要。

一、公司制度問(wèn)題

要成長(zhǎng)為一家優(yōu)秀的售電公司，首先必須要明確的是售電公司是為有識(shí)之士提供的一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)、展示自己才華的平臺(tái)，而不是飯碗!

這一點(diǎn)售電公司在制度設(shè)計(jì)上要有充分的體現(xiàn)，充分調(diào)動(dòng)人的積極能動(dòng)性。具體大概分三種情況。

1.民間資本的售電公司

在我看來(lái)，未來(lái)的售電市場(chǎng)上民營(yíng)資本是最有希望的，改革開(kāi)放近四十年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，民營(yíng)企業(yè)是生命力最強(qiáng)的。民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理制度在這里就不多說(shuō)了，基本沒(méi)什么問(wèn)題。

2.國(guó)有資本的售電公司

目前有很多售電公司是搞能源類(lèi)特別是電力類(lèi)的國(guó)有企業(yè)成立了，在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，國(guó)有企業(yè)有動(dòng)力進(jìn)入新的行業(yè)，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)有企業(yè)憑借自己的資金、政策、信譽(yù)、人員(短期看國(guó)企相關(guān)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)還是比較高的)等優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段已經(jīng)取得了一些成績(jī)，尤其是一些有發(fā)電背景的，他們的主要任務(wù)是賣(mài)自己的電，可以給出更激進(jìn)的價(jià)格。

但從歷史上看，國(guó)有企業(yè)是搞不好服務(wù)業(yè)的，當(dāng)然以前搞不好并不意味著以后就搞不好。是的，國(guó)有企業(yè)在體制給予它許多優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也給了它許多限制，有些事情私企可以做但國(guó)企說(shuō)“我不能”。不過(guò)國(guó)有售電公司此刻你要清楚的是你面對(duì)的是門(mén)外的“野蠻人”，在你猶豫不決的時(shí)候別人已經(jīng)攻城略地，是生存重要還是原則重要?請(qǐng)三思!我認(rèn)為當(dāng)下國(guó)企的售電公司首先必須從制度上打破鐵飯碗(別跟我提現(xiàn)在員工都是合同制的)，提高靈活性，簡(jiǎn)化工作流程，提高工作效率。售電公司作為輕資產(chǎn)的公司，最重要、最主要的資產(chǎn)就是人，建立起優(yōu)勝略汰的人才機(jī)制才能立于不敗之地，否則只能重蹈歷史的覆轍。

3、發(fā)電企業(yè)(業(yè)務(wù)變更)

現(xiàn)在發(fā)電企業(yè)基本上都已經(jīng)變更了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，增加售電業(yè)務(wù)，但僅僅是做目前的直購(gòu)電業(yè)務(wù)則完全沒(méi)有必要變更，發(fā)電企業(yè)本來(lái)就有銷(xiāo)售的職能;如果考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，想抵擋住門(mén)外的“野蠻人”，不至于日后被售電公司卡住營(yíng)銷(xiāo)的脖子，變成一個(gè)車(chē)間，而目前所做的這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槟壳半姀S(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系更多的像一個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，沒(méi)有服務(wù)理念，根本無(wú)法抓住客戶(hù)的心。

建議將電廠(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)部一分為二，原班人馬繼續(xù)去做原來(lái)的業(yè)務(wù)，也可繼續(xù)跑高載能企業(yè)的直購(gòu)電。另外成立售電小組，在全廠(chǎng)公開(kāi)選拔人才，建立科學(xué)的激勵(lì)、考核、淘汰機(jī)制并嚴(yán)格執(zhí)行;強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)，建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，以中小用戶(hù)為主、以更加靈活的姿勢(shì)在電力市場(chǎng)上與售電公司近身肉搏。

二、盈利模式問(wèn)題

目前可以看得見(jiàn)的盈利模式有：售電、配電網(wǎng)、分布式能源、廠(chǎng)用代維，至于其他的在下暫時(shí)也沒(méi)摸透。

1.售電業(yè)務(wù)有廣東的案例在那放著，相信大家都已經(jīng)多少明白了點(diǎn)，但是我還想說(shuō)的是，大家把售電想簡(jiǎn)單了!有別于其他產(chǎn)品電力是產(chǎn)、輸、配、用同時(shí)完成，這其中就會(huì)有協(xié)調(diào)、安全等問(wèn)題，當(dāng)然，實(shí)際情況比我們想象的復(fù)雜的多，在這里不多附言。現(xiàn)在的售電業(yè)務(wù)是在大用戶(hù)直購(gòu)電的基礎(chǔ)上開(kāi)展的，售電公司代理大用戶(hù)或售電公司作為一個(gè)大用戶(hù)去參與大用戶(hù)直購(gòu)電交易，目前在輸配電價(jià)尚未執(zhí)行階段交易是以降幅進(jìn)行報(bào)價(jià)然后等額傳導(dǎo)，結(jié)算方式是電力公司跟各方進(jìn)行結(jié)算(包括售電公司)。

在這種機(jī)制下，售電公司只有通過(guò)利潤(rùn)分成、低買(mǎi)高賣(mài)來(lái)盈利。國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)至少告訴我們售電公司是為中、小、微型客戶(hù)服務(wù)的，所以私營(yíng)的售電公司應(yīng)該專(zhuān)注于做相對(duì)小一點(diǎn)的客戶(hù)，大客戶(hù)有眾多電廠(chǎng)盯著呢。相比大用戶(hù)，小用戶(hù)的特點(diǎn)有三個(gè)：一是小用戶(hù)一般生產(chǎn)穩(wěn)定，對(duì)電價(jià)變化也不敏感;二是小用戶(hù)一般由電工或其他人員兼職做電力交易，他沒(méi)有足夠的時(shí)間、精力去關(guān)注此事，由此會(huì)產(chǎn)生信息的不對(duì)稱(chēng)性;三是小用戶(hù)用電量小，即使自己對(duì)市場(chǎng)很懂也很難拿到高的價(jià)格。通過(guò)對(duì)數(shù)量眾多的小用戶(hù)進(jìn)行參與市場(chǎng)，會(huì)有很大的利潤(rùn)空間。

值得一提的是大家注意到在這種交易機(jī)制下，電力公司的利益沒(méi)有一點(diǎn)損失，相反，通過(guò)降價(jià)鼓勵(lì)了用戶(hù)用電，電力公司反而掙得更多，所以電力公司是有動(dòng)力推動(dòng)直購(gòu)電的。

2.配電網(wǎng)(新增)

目前國(guó)家放開(kāi)了新增配電網(wǎng)業(yè)務(wù)，很多企業(yè)躍躍欲試，想說(shuō)理想很豐滿(mǎn)、現(xiàn)實(shí)很殘酷!首先目前這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下全國(guó)能有多少新增配電網(wǎng)?就算收購(gòu)非電網(wǎng)的配網(wǎng)資產(chǎn)，你沒(méi)問(wèn)電網(wǎng)公司他開(kāi)心嗎?還有后面的運(yùn)行維護(hù)問(wèn)題，并不是所有企業(yè)都有這個(gè)能力。

當(dāng)然國(guó)企的售電公司可以將配網(wǎng)作為一個(gè)核心業(yè)務(wù)，配電網(wǎng)的投資回收期一般都比較長(zhǎng)，國(guó)企的融資成本相對(duì)比較低，通過(guò)大量的資金投入，到后期應(yīng)該也能獲得穩(wěn)定的收入，不過(guò)配網(wǎng)業(yè)務(wù)是挖壟斷企業(yè)墻角的事情，就算是國(guó)企售電公司有政策、資金優(yōu)勢(shì)，難度也不言而喻!

3.分布式能源

首先我個(gè)人非?？春梅植际侥茉吹陌l(fā)展，尤其是戶(hù)用小型分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目。目前集中式新能源電站的發(fā)展已經(jīng)遇到了瓶頸，三北地區(qū)嚴(yán)重的棄風(fēng)棄光已經(jīng)從國(guó)家層面改變了新能源發(fā)展的方向。

分布式光伏有效利用土地資源、就近消納等優(yōu)點(diǎn)加上光伏組件成本連年下降、國(guó)家級(jí)、省級(jí)、市級(jí)甚至區(qū)級(jí)都出臺(tái)有補(bǔ)貼政策，還有目前商業(yè)電價(jià)一般在0.8-1.2元/千瓦時(shí)，已經(jīng)讓分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目有了足夠的商業(yè)價(jià)值，大概5-7年即可回收成本;并且分布式光伏多少是有一些技術(shù)的，這也正是為什么分布式光伏沒(méi)有像太陽(yáng)能熱水器那樣迅速普及的一個(gè)重要原因。

然而這恰恰給了售電公司一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，如果一家售電公司你沒(méi)背景、沒(méi)關(guān)系、沒(méi)資源，強(qiáng)烈建議你去做分布式能源吧。

4.廠(chǎng)用代維

廠(chǎng)用代維對(duì)售電公司的技術(shù)要求就比較高了，你必須有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。建議有電建、電力設(shè)備制造背景的售電公司可以在這個(gè)方向深耕，通過(guò)廠(chǎng)用代維可以打通電力設(shè)備制造、銷(xiāo)售、安裝、運(yùn)行、檢修等一整條產(chǎn)業(yè)鏈，并且各個(gè)環(huán)節(jié)有相輔相成的作用，可以最大限度提高公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，并且后期逐漸會(huì)延伸到負(fù)荷預(yù)測(cè)、需求側(cè)管理，合同能源管理，前途不可限量。

售電不易，且行且珍惜!售電公司當(dāng)下最緊要的就是在電改的大潮流中搞清楚自己所扮演的角色，對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。根據(jù)自己的實(shí)際情況，建立合適的體制、機(jī)制;選擇適合自己的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

本文僅代表本人個(gè)人觀點(diǎn)，與本人工作單位無(wú)關(guān)!