?。▏H能源網(wǎng)記者根據(jù)會議演講言論成稿，未經(jīng)相關(guān)大佬審閱） 　　7月7-9日，2018光伏領(lǐng)袖峰會-黃山光伏大會二十年紀(jì)念論壇在黃山舉行，9日上午，在主題為“中國光伏產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量時代”的分論壇上，舉辦了針對分布式開發(fā)商的圓桌對話，議題為“分布式開發(fā)商，接下來如何應(yīng)對激烈競爭中的市場，如何在市場夾縫中守住底線。” 　　分布式光伏和戶用光伏是民生工程，其質(zhì)量關(guān)系到我們老百姓生命財產(chǎn)的安全。該圓桌論壇的主持人，中國可再生能源學(xué)會光伏專委會呂芳表示，531之后，分布式光伏和戶用光伏又面臨新的考驗(yàn)，價格會越來越低，新一輪的市場競爭也會越來越激烈。分布式開發(fā)商和供應(yīng)商怎么在激烈競爭中守住底線？在531之后，有的企業(yè)有一些模式上的創(chuàng)新。在創(chuàng)新當(dāng)中，怎么能夠在價格上有進(jìn)一步的優(yōu)勢？在質(zhì)量方面還有什么看家本領(lǐng)？
  　　圓桌論壇對話嘉賓：清華大學(xué)能源互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新研究院何繼江、陽光電源股份有限公司張彥虎、深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司張利霞、廣東晴天太陽能科技有限公司陳莎、廣州三晶電氣股份有限公司歐陽家淦以及索比光伏曹宇。
　　分布式模式創(chuàng)新 應(yīng)對激烈市場競爭 　　陽光電源最近做分布式，開展了一個“三人行”的活動，在活動當(dāng)中，體現(xiàn)出陽光的技術(shù)創(chuàng)新及質(zhì)量方面的信念。陽光電源張彥虎介紹到，陽光電源在新政之前是面向EPC，面向我們終端投資者所開展一項(xiàng)技術(shù)分享的任務(wù)，推廣活動。想通過這個推廣活動把優(yōu)質(zhì)高質(zhì)量產(chǎn)品推向更多的EPC朋友。新政出來之后，我們的研發(fā)、創(chuàng)新投入，只會增加，不會降低；市場推廣費(fèi)用也不會壓縮。此外，在地面推廣活動中，無論是EPC項(xiàng)目也好，，我們面向真正的C端也好，我們也在做一些賦能的工作，幫助他們堅(jiān)守，增強(qiáng)對當(dāng)前市場的信心，為未來分布式反彈做好充分的準(zhǔn)備。 　　呂芳表示，在分布式光伏以及戶用光伏的安裝運(yùn)營質(zhì)量方面，有時候發(fā)現(xiàn)的問題觸目驚心，組件存在隱患居多，包括安全隱患，觸電隱患，火災(zāi)隱患也有，非常危險，分布式和戶用光伏到底應(yīng)該怎么去維護(hù)質(zhì)量，這也是老百姓所關(guān)心的問題。 　　2017年，我們大概走訪了200家光伏電站，也發(fā)現(xiàn)了很多問題，而且看到戶用市場在不斷進(jìn)步。一般老百姓裝上以后，要至少3個月才能知道它的好壞。曹宇表示，可3個月時間之后，這家企業(yè)很可能就找不到了。據(jù)統(tǒng)計(jì)，安裝公司的平均壽命是0.5年，經(jīng)銷商的壽命甚至只有幾個月。分布式到底應(yīng)該怎么去維護(hù)這個質(zhì)量。目前，行業(yè)推出了標(biāo)桿電站機(jī)制。老百姓可以與當(dāng)?shù)貥?biāo)桿電站做對比，同一地區(qū)，基本上發(fā)電量與屋頂朝向都是一致的。我們這次走訪了10家標(biāo)桿電站，發(fā)現(xiàn)在江蘇，浙江，安徽，山東這些地方還可以。 　　公司上下統(tǒng)一思想，心態(tài)很重要 　　晴天太陽能科技陳莎介紹到，6月1號新政出來當(dāng)晚，公司幾位高層開會，最后決定上新產(chǎn)品，并且把文件下發(fā)，第二天啟動新產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，工商業(yè)整體發(fā)電量消納比較高，達(dá)到95%以上，去補(bǔ)貼情況接近6年回本，如果加上補(bǔ)貼就是錦上添花了。所以現(xiàn)在在低壓中小工商業(yè)一側(cè)，我們壓力比較小。但是戶用這塊，如果補(bǔ)貼，分布式細(xì)則沒有特別明確，壓力還是比較大。同時，老百姓也很難接受并理解，政策的不確定性為戶用經(jīng)銷商的愛來極大沖擊。 　　目前我們在戶用方面，整個體系下調(diào)，降價不能降質(zhì)量。目前的市場壓力還是很大。在531之后，整體業(yè)務(wù)沒有特別明顯的下滑。一個核心的原因是因?yàn)槲覀兌际侵睜I公司。531新政出臺的6月1日連續(xù)8天都在開會，陳莎表示，開會唯一要解決的問題就是所有的經(jīng)營者、管理者內(nèi)心的心態(tài)不要出現(xiàn)極端動搖。 　　第一點(diǎn)至關(guān)重要，上下統(tǒng)一思想，快速達(dá)成共識；有時候要主動出擊，與當(dāng)?shù)匕l(fā)改委、電網(wǎng)公司做主動對接；第二點(diǎn)，主動對接會讓電網(wǎng)公司等了解到公司是積極在應(yīng)對，從國家層面講，他們更懂得國家推進(jìn)新能源，清潔能源的大勢所趨。第三點(diǎn)，在這個階段當(dāng)中，心態(tài)很重要，心態(tài)上的轉(zhuǎn)變很大程度上決定你的做法。陳莎強(qiáng)調(diào)，我們發(fā)現(xiàn)有太多的空間可以去精細(xì)化管理，每一個細(xì)節(jié)都會讓我們走得更容易一些。 　　營銷模式創(chuàng)新 走過難關(guān) 　　分布式光伏的發(fā)展，需要上下游抱團(tuán)取暖。在所有過程當(dāng)中要做到極致，進(jìn)一步控制成本。古瑞瓦特張利霞表示，光伏企業(yè)需要做到以下三點(diǎn)： 　　首先是降低成本。系統(tǒng)成本的下降是必然趨勢，光伏系統(tǒng)的成本下降，是安裝成本、銷售成本的控制。降低價格，提升質(zhì)量的，首先要有足夠的量去支撐成本控制，所以市場的培育始終是我們要做的事情。推廣方面還是不能停，我們要走過這個難關(guān)。 　　第二是促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，加大研發(fā)投入，引進(jìn)必要的研發(fā)人才，加大研發(fā)設(shè)備的投入。要提高質(zhì)量、降低成本，必須依靠增加研發(fā)投入。在產(chǎn)品本身質(zhì)量提升方面，古瑞瓦特研發(fā)部有200人，每天70-80%的下班都是10點(diǎn)以后，周六也要加班，優(yōu)秀人才做質(zhì)量控制。逆變器產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量都不能犧牲，成本必須得下降。同時，通過營銷模式創(chuàng)新，進(jìn)一步市場培育，確保分布式領(lǐng)域還有一些相應(yīng)的項(xiàng)目可做。比如：戶用算投資收益確實(shí)比較困難，但是工商業(yè)項(xiàng)目還是有很大開發(fā)空間。在營銷推廣方面，我們有群英會、精英俱樂部，在當(dāng)前市場比較寒冷的情況下，群英會不會減。精英俱樂部對客戶進(jìn)行宣導(dǎo)，講解工商業(yè)收益模型，持續(xù)給客戶推廣，不斷的培訓(xùn)我們的渠道客戶和老百姓的意識，以及工商業(yè)主和工業(yè)園區(qū)老板的意識，一定要讓老百姓接受新能源的理念。 　　第三是渠道的保留。上游企業(yè)一定要去給下游經(jīng)銷商做一些宣導(dǎo)，引導(dǎo)經(jīng)銷商做好光伏相關(guān)項(xiàng)目，比如“光伏+”的項(xiàng)目，讓他們持續(xù)留在這個行業(yè)或者周邊。在市場需求提升起來的時候，我們的客戶還可以繼續(xù)留在光伏行業(yè)，這也是比較重要的。 　　協(xié)同共享模式：用逆變器提供供電、供水等綜合性服務(wù) 　　三晶電氣做事情是保持這個行業(yè)的溫度，這個行業(yè)不能涼下來，行業(yè)龍頭企業(yè)在這個時候有一定行業(yè)的責(zé)任感。他們需要做一些公益的事情維持這個市場的必要的溫度。三晶電氣歐陽家淦認(rèn)為，分布式模式有一些共享的模式。 　　歐陽家淦說，逆變器成本空間相對有限。更多的，現(xiàn)在因?yàn)槟孀兤鞴?yīng)鏈，由大量電子電器供應(yīng)鏈決定，大家看到去年到今年，其實(shí)電子電器供應(yīng)鏈呈現(xiàn)上漲趨勢。而我們最簡單電阻，電容，基本上是五倍，十倍增長。逆變器降本角度來講，有10%左右的空間。 　　531之前，戶用領(lǐng)域逆變器競爭非常激烈。毛利率在13%左右。在這樣加劇下，逆變器企業(yè)怎么還能夠維持健康的發(fā)展。2018年下半年競爭更加激烈。三晶面臨不斷下滑的毛利，如何能夠依然健康持續(xù)的發(fā)展。我想就是因?yàn)閰f(xié)同。必須通過硬件低毛利獲得其他方面的收益，這是為什么做金太陽原因，拓展金太陽平臺，最早做監(jiān)控，現(xiàn)在做運(yùn)維。從最早做線下推廣，到現(xiàn)在做全電站。我們實(shí)際上在不斷的逼近我們想要的商業(yè)模式，最終我們電站幾分錢交給金太陽，進(jìn)行集中托管。 　　很多電站交給誰來處理？這是一個現(xiàn)實(shí)的問題。金太陽是我們利潤來源，從我們增值流量服務(wù)，到我們現(xiàn)在的一些保險業(yè)，會跟客戶做集中的交流、撮合。企業(yè)面對市場無非兩種服務(wù)模式，第一種是為客戶提供綜合性產(chǎn)品服務(wù)，第二種是用一種產(chǎn)品為多個客戶提供服務(wù)。所以我們設(shè)想必須要為家庭用戶和工商業(yè)客戶做綜合性服務(wù)。什么叫做綜合性，發(fā)電器是發(fā)電問題，儲電有儲能問題，用電側(cè)還有供水系統(tǒng)，節(jié)能改造的逆變器。通過這樣連接，連接更多家庭用戶。我們實(shí)際上在供水，用電還是很小，但是農(nóng)村供水系統(tǒng)，有的打口井，形成自己的供水系統(tǒng)，這是農(nóng)村客戶。通過這樣的方式解決成本的問題?？傮w來講，就是協(xié)同，這是運(yùn)維模式的挑戰(zhàn)。但是我們認(rèn)為具有一定商業(yè)邏輯核心的東西。 　　分布式商業(yè)模式創(chuàng)新：用互聯(lián)網(wǎng)方式降低成本 　　清華大學(xué)能源互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新研究院何繼江強(qiáng)調(diào)，扶貧和戶用是容易扶持的，因?yàn)檫@里面有幾毛錢補(bǔ)貼在里面，商業(yè)模式在里面就有很多創(chuàng)新的搞法。 　　他表示，戶用指標(biāo)跟扶貧差別在哪里，假定能源局或者財政部給你1GW指標(biāo)，該怎么分。再有一個挑戰(zhàn)就是，戶用市場和經(jīng)銷商隊(duì)伍要做迅速調(diào)整。調(diào)整到工商業(yè)，因?yàn)楣ど虡I(yè)這塊基本上是平價的。現(xiàn)在中國300多個城市，里面有多少城市可以實(shí)現(xiàn)平價的，這是比較樂觀的。 　　如果確定經(jīng)銷商在一段時間內(nèi)要高度依賴工商業(yè)市場，就涉及幾個問題，怎么增加規(guī)模，降低成本，還有保證質(zhì)量。用傳統(tǒng)家電營銷模式做光伏可能還是有待改進(jìn)。在互聯(lián)網(wǎng)時代，需要換一些思路來做事。 　　首先是用互聯(lián)網(wǎng)方法降低成本，讓最容易或者最可能的客戶信息到我們這里來，這樣成本降低了，單位有沒有房頂，多大，單位用電量是多少，通過互聯(lián)網(wǎng)方法把這些信息分享，這是互聯(lián)網(wǎng)方法降低市場推廣成本。 　　其次，用互聯(lián)網(wǎng)方法降低系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建設(shè)成本，用一個類似于滴滴電工這樣平臺，讓那些爬到樓頂上做初步勘察的人做這個事情，就可以降低成本。同時，用基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈管理方法，降低屋頂光伏電站的建設(shè)成本。 　　分布式商業(yè)模式創(chuàng)新：光伏能源合作社 　　未來，光伏用戶要跟當(dāng)?shù)氐木用瘛?dāng)?shù)氐木游瘯Y(jié)合。把光伏作為能源合作社，讓當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)參與到這件事情當(dāng)中來，才能解決距離的問題，人員的問題，電工的問題。 　　光伏的分布式發(fā)電能夠就近帶給工商業(yè)用戶，付給電網(wǎng)公司過網(wǎng)費(fèi)用，不光中小型工商業(yè)具備效應(yīng)，大工商業(yè)也具有效應(yīng)。這塊模型不復(fù)雜，就是過網(wǎng)費(fèi)怎么核算的問題。國家發(fā)改委出了三個文件，關(guān)于原則方法，配電價格差價。這件事情很重要，希望取得突破，何繼江總結(jié)道。 　　還有一個就是零散式的光伏，還有空間就是做區(qū)塊連，把分散的發(fā)電，分享給系統(tǒng)。這樣的話，保證整個數(shù)據(jù)系統(tǒng)的質(zhì)量，保證交易的質(zhì)量和便捷性，這樣能夠帶來更多的收益。這方面可能性和路徑是有的，估計(jì)道路也比較長。 　　抱團(tuán)取暖，走過行業(yè)周期 　　現(xiàn)在阻力非常大，但嘉賓們都表現(xiàn)出堅(jiān)定的信心。很多上網(wǎng)交易試點(diǎn)被暫停，他們希望，一扇門面關(guān)上，有更多窗戶陸陸續(xù)續(xù)打開。困難是暫時的，只要行業(yè)同仁堅(jiān)定下來，一定能夠看到更好的未來。他們發(fā)出感慨：“試看未來之配電網(wǎng)，有陽光處必有我光伏，”“不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹。” 　　嘉賓們認(rèn)為，要抱團(tuán)取暖，艱苦奮斗。他們認(rèn)為，“我們對行業(yè)的信心應(yīng)該是最重的。”真正想做好電站，行業(yè)應(yīng)多一點(diǎn)的正規(guī)軍。像晴天科技，通過一個完整的系統(tǒng)，讓普通人把一些電站做得很好，這是行業(yè)最需要的。 　　最后，陳莎表示：“我覺得此刻光伏人特別需要懂得擁有，需要懂得分享。我們今天光伏行業(yè)真的很難，想想老前輩，我們今天為什么坐在這里，因?yàn)?0年前有這樣緣分，20年后我們有這樣的緣分。”她說，昨天看了步履蹣跚，兩鬢斑白的老光伏人，他們應(yīng)該很愛光伏行業(yè)。我們無數(shù)人打拼下來光伏土壤當(dāng)中，我們應(yīng)該懂得我們擁有了什么。當(dāng)然，我們也應(yīng)該懂得，我們應(yīng)該分享，可能這個行業(yè)當(dāng)中，尤其是此刻這個階段，我們需要抱團(tuán)去年幫助別人，共同努力維護(hù)這個市場健康發(fā)展，我們需要引發(fā)大家，帶領(lǐng)大家一起共同努力，共同抱團(tuán)取暖，共同相互鼓勵，走過這個行業(yè)周期，春天一定會非常的美妙，可是這個冬天怎么過，抱怨沒有用，一切靠自己，任何一個人的人生沒有一帆風(fēng)順的，在這個周期當(dāng)中，在這個坎坷當(dāng)中我們?nèi)绾味蛇^，機(jī)會主義者可能看到?jīng)]有錢賺就走了，真正熱愛這個行業(yè)的一定會堅(jiān)守，一定堅(jiān)韌不拔，我們相信，行業(yè)同仁共同努力一定會渡過這個行業(yè)周期。