—— 校友風采 | 周忠慶 ——

連續(xù)創(chuàng)業(yè)的二三事

周忠慶

M0012092

交大安泰MBA校友會常務(wù)理事

上海優(yōu)輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理

　　周忠慶校友早年就職于國有企業(yè)，后就職于美國DataStream系統(tǒng)公司上海代表處，曾為瑪氏、鎂鋁、杜邦、AMD等公司提供企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理解決方案的培訓與實施。之后與前同事聯(lián)合創(chuàng)立上海摩道軟件有限公司，為SP及企業(yè)提供基于移動夢網(wǎng)和聯(lián)通在信計劃的增值電信平臺解決方案。合作客戶包括歐姆龍、協(xié)亨通訊、安徽電力、河北省郵政局、中海基金、建信人壽、光大保德信基金、雅培、玫琳凱等。

　　順應(yīng)移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，周忠慶于2014年創(chuàng)立上海優(yōu)輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，為企業(yè)提供數(shù)字化營銷服務(wù)及數(shù)字化解決方案平臺——優(yōu)輝云，合作客戶包括平安壽險、平安金服、大地保險、中國太平、盛世大聯(lián)、天狐控股、采芝齋以及眾多中小型零售企業(yè)。

　　01 前奏

　　外企供職不甘寂寞迎挑戰(zhàn)，

　　前同事“蠱惑”步入創(chuàng)業(yè)“不歸路”。

　　安泰MBA校友會新零售專委會通過線上訪談的方式，對時任上海優(yōu)輝網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理、安泰MBA校友會創(chuàng)業(yè)專委會副主席兼秘書長、安泰MBA校友會常務(wù)理事周忠慶校友進行了專訪，傾聽他作為IT及互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)故事，一個關(guān)于堅持、踏實和精進的故事。

訪談人：B9812096陳劍敏

M2017096廖建文

　　問

　　可以簡單介紹一下，你創(chuàng)業(yè)之前的職場經(jīng)歷嗎?

　　答

　　我剛畢業(yè)就職于國有企業(yè)，后就職于美國DataStream系統(tǒng)公司上海代表處，曾為瑪氏、鎂鋁、杜邦、AMD等公司提供企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理解決方案的培訓與實施，自此一直專注于IT及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　問

　　外企在中國的黃金時代待遇豐厚，是什么機緣讓你開始創(chuàng)業(yè)?

　　答

　　當時是受了前同事老茅的“蠱惑”。他就職的公司參與了移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計劃，拿到了投資，計劃在納斯達克上市。這讓他洞察到了SP業(yè)務(wù)的商機，眉飛色舞地跟我分析了這塊業(yè)務(wù)和技術(shù)的前景，以及對于創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展機會，三番五次的“慫恿”我入伙成立創(chuàng)業(yè)團隊。我那時年輕，想做出一番屬于自己的事業(yè)，便放棄了外企的工作，從此踏入了創(chuàng)業(yè)這條“不歸路”。

　　02 第一次創(chuàng)業(yè)

　　校友訂單助力創(chuàng)業(yè)起步，

　　化解變故挖得第一桶金。

　　問

　　萬事開頭難，你們是如何起步的?

　　答

　　我們的初創(chuàng)團隊是4個人，3人是前同事，另一位是老茅的大學同學。起步的時候采用的是“以項目養(yǎng)產(chǎn)品”的模式，對外承接網(wǎng)站開發(fā)及MIS系統(tǒng)開發(fā)項目，同時日夜不停加緊開發(fā)SP系統(tǒng)平臺，在1.0版本發(fā)布后，開始進行市場推廣。通過百度獲得客戶線索，進一步接洽客戶、演示系統(tǒng)、達成合作。

　　在此，我還要特別感謝安泰校友的支持，我們的第一個客戶就是校友公司?；谛Ｓ训男湃我约拔覀儽旧淼募夹g(shù)能力，我們贏得了第一個項目，這幫我們支撐了最艱難的起步階段。

　　問

　　這個創(chuàng)業(yè)項目發(fā)展的怎樣?遇到了哪些困難，又是如何克服的呢?

　　答

　　創(chuàng)業(yè)過程本身就是不斷遇到困難、克服困難、向死而生的過程。

　　第一個困難是創(chuàng)始團隊的變故。起步近一年，發(fā)起人老茅于當年年底離開了團隊。

　　我原先擔任技術(shù)總監(jiān)一職，老茅離開后，我被股東一致推舉為總經(jīng)理，全面負責公司運營。我身先士卒，每年跑幾十個城市，跟客戶推薦洽談合作。我的技術(shù)背景和客戶服務(wù)經(jīng)驗，加上當時市場需求旺盛，在隨后的兩年多里，我們獲得了百余個訂單，客戶覆蓋江浙滬、安徽、河北、河南、天津、陜西、新疆等全國各地，不乏歐姆龍、協(xié)亨通訊、南方訊典、河北省郵政局、安徽電力公司、寧波網(wǎng)通等重要客戶。前方捷報頻傳，公司也站穩(wěn)了腳跟。

　　第二個困難是市場環(huán)境的變化。我掌舵公司三年后，由于運營商整頓市場，公司的主業(yè)增值電信業(yè)務(wù)急轉(zhuǎn)直下，，我與新的合作伙伴對公司進行了重組。同時，長期的加班影響了我的健康，于是我退居二線。在此期間，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，我調(diào)整思路，建議公司進行移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的試水。但因無法與合伙人達成共識，我只能于2014年重起爐灶，進軍移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

　　03 第二次創(chuàng)業(yè)

　　駕輕就熟打開市場，

　　洞察趨勢聚焦數(shù)字化。

　　問

　　進入一個新行業(yè)，您如何面臨困難和競爭?

　　答

　　原先的解決方案及產(chǎn)品不適用于新的領(lǐng)域，原先的團隊和客戶你也不能帶走，算是從零開始。不過，技術(shù)是相通的，我們的第一版移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷方案就讓新公司贏得了第一個訂單。自此，我們快速切入了移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并逐步站穩(wěn)了腳跟。

　　問

　　第二次創(chuàng)業(yè)，有沒有讓你非常激動和驕傲的時刻?

　　答

　　作為創(chuàng)業(yè)者，為用戶創(chuàng)造價值是最讓我驕傲的事情。我們做過最成功的案例是一個車險項目，接手時86萬粉絲，兩年多時間做到1500多萬粉絲，微信端年銷售額17億。我們公司從營銷、創(chuàng)意、圖文、業(yè)務(wù)流程、需求分析、技術(shù)開發(fā)指導、運營等方面提供了全方位的支持。

　　項目總體劃分為日常營銷和節(jié)日營銷兩大部分。日常營銷采用CRM系統(tǒng)+短信+電銷+微信圖文+公眾號客服機器人+公眾號客戶經(jīng)理綁定+裂變H5，重大節(jié)假日再疊加營銷資源，如朋友圈廣告、春晚微信紅包等。

　　在傳播機制上，我們?yōu)榭蛻粼O(shè)計了3層福利及分享裂變機制。一次春節(jié)營銷活動，增粉達到320萬，單條圖文閱讀人數(shù)高達198萬，平均圖文閱讀率超過10%，最高圖文閱讀率達44%(后來微信公眾號機制做了調(diào)整)，粉絲日活最高達到120萬，分享深度最大達到21層，最終獲客名單量也超出平日的數(shù)十倍。

　　本次營銷在由國際知名研究和咨詢機構(gòu)Celent面向亞洲金融保險行業(yè)舉辦的優(yōu)秀保險公司評選中獲得“電子化及全渠道”獎，客戶所在部門也獲得了集團嘉獎。

　　問

　　可以介紹一下你們的產(chǎn)品和模式嗎?

　　答

　　基于微信生態(tài)，我們的平臺以新零售系統(tǒng)(社交電商/連鎖門店)+私域運營工具企微SCRM為主，其他業(yè)務(wù)模塊(智慧輕站、智能名片等)為輔的“優(yōu)輝云”SaaS平臺，運營模式為“創(chuàng)意+內(nèi)容+社群+工具/系統(tǒng)”的閉環(huán)運營。

　　我們是微信授權(quán)的小程序服務(wù)商、微信支付服務(wù)商、企業(yè)微信服務(wù)商，這使得我們占據(jù)了一定的先機。

　　新零售系統(tǒng)除了包含基本的店鋪裝修、商品管理、訂單管理、會員管理、營銷管理、財務(wù)管理、數(shù)據(jù)管理模塊之外，還包含分銷、拼團、砍價、秒殺、直播、積分商城、禮品卡、競爭分銷、拼團返利、店鋪筆記、訂單分倉等數(shù)十個插件，未來還將不斷添加新的功能插件。

　　私域運營工具企微SCRM，包含活碼獲客、社群獲客、裂變獲客、點對點及群營銷、個性運營、營銷工具、會話存檔和數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)引流、精準營銷、私域運營提供強力支撐。

　　另外，我們已獲得騰訊云Mall的合作伙伴資格。基于騰訊云強大的品牌背書及技術(shù)平臺能力，我們將可為潛在客戶提供更多的選擇。

　　問

　　這次疫情期間，你們的新零售平臺發(fā)揮了什么作用?

　　答

　　上海本次疫情致使線下零售幾乎全線停業(yè)，而線上團購“風起云涌”。

　　零售店老板束手無策，損失慘重。上海老字號采芝齋也遭遇同樣境況。我們迅速幫他們組織團購，當天就完成組建百人團長群，當晚預(yù)訂超過1200份采芝齋面包套餐。同時，我們迅速為其搭建團長專用小程序商城，僅用兩個下午即完成上線。解決了手工訂單效率低、溝通成本高、下單順序錯亂、截單不可控、排產(chǎn)錯誤等問題，同時為其提供運營經(jīng)驗分享和運營咨詢。試運營第一天采芝齋銷售額將近13萬元。后續(xù)我們還將為其上線企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)，為其精細化和精準化運營提供支持。

　　問

　　作為一位資深的新零售數(shù)字化創(chuàng)業(yè)者，請簡單談一下對新零售的理解，和未來趨勢的判斷。

　　答

　　零售的本質(zhì)是賣貨，核心問題是撮合需求和供貨。中國零售行業(yè)經(jīng)歷的階段大致為“集貿(mào)式零售—連鎖店式零售—電子商務(wù)式零售—新零售”四個階段。

　　現(xiàn)在的電商平臺、網(wǎng)店、微商城、線下門店、倉儲、物流，都存在著“斷連”、信息孤島、差錯和低效問題。新零售簡單說來是要依托互聯(lián)網(wǎng)/物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)、人工智能，打通商品生產(chǎn)、流通、銷售等各個環(huán)節(jié)，打造線上、線下及現(xiàn)代物流深度融合的零售模式。

　　數(shù)字化會從消費者打通零售商、平臺商、品牌制造商，直到原材料商，也就是常說的零售業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)化進一步轉(zhuǎn)向工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。未來的新零售一定是以閉環(huán)生態(tài)圈形態(tài)存在，基于大數(shù)據(jù)和人工智能，實現(xiàn)多終端+人貨場+四流(信息流、資金流、物流、票據(jù)流)的有機的生態(tài)循環(huán)。大型零售企業(yè)可以自建一個中大型生態(tài)，而絕大多數(shù)中小零售企業(yè)，必定是在這個生態(tài)循環(huán)中參與其中一個或多個環(huán)節(jié)，享受數(shù)字化帶來的快速、高效、降本的好處。

　　問

　　私域運營對新零售有什么推動作用?

　　答

　　線上獲客成本越來越高，線下店鋪租金成本也居高不下，尤其在疫情嚴峻的當下，商家們苦不堪言，這個醞釀了幾年逐步升溫的私域運營概念隨著疫情的發(fā)展一下大熱起來：團購群暴增，信息量暴增，朋友圈刷屏。

　　社區(qū)團購不是私域運營的全部(前幾年也有大量的社區(qū)團購公司倒閉)，而且目前只是一種較為粗放的私域運營，但今年的社區(qū)團購一定會推動私域運營的快速發(fā)展和精細化發(fā)展。

　　未來的新零售，總體規(guī)模應(yīng)該是小模式(小團購+小門店)逐步蓋過大模式(大平臺+大賣場)。在用戶近端，線上mini店(社區(qū)團購群+團購小程序+微商城)+線下mini店(傳統(tǒng)便利店+mini店+自提店)+線上線下互通融合，這些需要精細化的運營，而私域運營工具及后臺基于大數(shù)據(jù)的智能分析系統(tǒng)必將發(fā)揮重要的關(guān)鍵性的作用。

　　可以這么類比，2003年的非典推動了公域流量平臺的發(fā)展，2020年到今年，尤其是今年2022年的新冠疫情必將推動私域運營快速發(fā)展。疫情之后，社區(qū)團購將可能會有所降溫，但私域運營一定會持續(xù)升溫，新零售也一定會越來越精細化和精準化。

　　04 尾聲

　　連續(xù)創(chuàng)業(yè)感悟多，直掛云帆濟滄海。

　　問

　　作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，能否談一下最重要的幾點感悟?

　　答

　　踩過的坑很多，簡單談幾點感悟：

　　No.1

　　合作伙伴：創(chuàng)業(yè)團隊務(wù)必要選擇能力互補的合作伙伴。

　　關(guān)于互補，每個合作伙伴，過往經(jīng)歷不一定要很出彩但要有其擅長的亮點。如能有在大廠的中層管理經(jīng)歷比較理想。

　　年齡差距不宜過大，過大會有“代溝”。

　　原先職位不宜過高，過高會不接地氣。

　　No.2

　　股份分配：股份分配要合理，切不可平均分配。

　　一定要有一個一股獨大的股東，并且他應(yīng)該是擔任公司CEO角色。

　　主要股東應(yīng)該明了幾個股權(quán)相關(guān)的基本知識，如絕對控股權(quán)67%(也稱重大事項表決權(quán))，相對控股權(quán)52%與51%、重大事項一票否決權(quán)34%、一致行動人、同股不同權(quán)機制、退出機制、有限合伙架構(gòu)、動態(tài)股權(quán)機制等。

　　一個普遍現(xiàn)象是兄弟好友創(chuàng)業(yè)，大家股權(quán)平均，這是最壞的一種股權(quán)結(jié)構(gòu)，因為這容易造成有民主無集中，容易造成內(nèi)耗，或?qū)е乱徊糠止蓶|權(quán)益不對等，從而造成心理失衡。

　　建議創(chuàng)業(yè)校友一定要學習公司法，熟悉關(guān)鍵條款。推薦《一本書看透股權(quán)架構(gòu)》，詳細了解股權(quán)相關(guān)知識。

　　No.3

　　商業(yè)模式：主要股東應(yīng)該對公司商業(yè)模式有清醒的認識。

　　MBA校友創(chuàng)業(yè)，常見的是做咨詢公司。咨詢公司最大的優(yōu)勢是量身定制，但這也是最大的劣勢，很難批量復(fù)制，很難規(guī)模化。對于商業(yè)模式，基本的考慮維度有：

　　是否可復(fù)制。包括單客戶復(fù)購率、多客戶復(fù)制推廣等。

　　資產(chǎn)輕重。是重資產(chǎn)運作還是輕資產(chǎn)運作。

　　現(xiàn)金流。是先收錢后發(fā)貨/服務(wù)，還是先發(fā)貨先墊資后收費，賬期多長。

　　邊際成本。隨著規(guī)模擴大，邊際成本是上升還是下降。

　　利潤率。利潤率過低不適合初創(chuàng)公司。

　　推薦校友閱讀《指數(shù)型組織》一書。

　　No.4

　　戰(zhàn)略定力：公司創(chuàng)始股東尤其是創(chuàng)始大股東應(yīng)達成共識，公司確定好的戰(zhàn)略，若無重大外部環(huán)境變化，應(yīng)該堅定執(zhí)行，不可隨意更改或者添加。

　　否則，即使是小幅變動，也可能造成內(nèi)耗或者偏航。

　　No.5

　　業(yè)務(wù)聚焦：初創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)應(yīng)該聚焦，并盡全力實現(xiàn)突破。

　　公司初創(chuàng)，實力弱小，如果精力分散，看似拓展了多個營收渠道，但最終會因為無法兼顧而喪失競爭力。

　　問

　　作為一個資深創(chuàng)業(yè)者，你能否談一下對未來的展望?

　　答

　　根據(jù)多渠道的粗淺調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)依然有很多傳統(tǒng)中小零售企業(yè)尤其是線下零售企業(yè)，對于數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念處于懵懂或未知狀態(tài)，還停留在在京東、天淘、拼多多開店的認知層面。

　　據(jù)艾瑞咨詢的報告，2022年中國企業(yè)級SaaS市場的規(guī)模將突破千億元。零售行業(yè)是標準化程度相對較高的行業(yè)，基本不存在因定制化高而無法規(guī)?；睦Ь场＿x擇新零售這個賽道，為數(shù)量龐大的中小零售企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級服務(wù)，我們要抓住時代的脈搏，順勢而為，激流勇進，在這個摸不到天花板的市場中爭得一席之地。