2021年僅過去半月，各大在線教育機(jī)構(gòu)的廣告競(jìng)賽就砸出了千萬(wàn)級(jí)規(guī)模，引發(fā)中央紀(jì)委國(guó)家監(jiān)委點(diǎn)名，質(zhì)疑資本助推企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重。

　　在線素質(zhì)教育賽道的下沉之戰(zhàn)，卻不似這般血雨腥風(fēng)。細(xì)分到在線陪練這個(gè)賽道，在別人燒錢換市場(chǎng)時(shí)，VIP陪練卻在收縮規(guī)模，回歸企業(yè)內(nèi)部效率運(yùn)營(yíng)后，反倒在疫情期間多次打破銷售紀(jì)錄，近期又四兩撥千斤地打開了下沉市場(chǎng)的口子。

　　“2020年對(duì)VIP陪練來(lái)說是重要的轉(zhuǎn)折年。” VIP陪練聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO徐豪駿談到，作為行業(yè)里第一家瞄準(zhǔn)在線陪練的平臺(tái)，VIP陪練見證了整個(gè)賽道的幾起幾伏：空白、廝殺、洗牌。

　　進(jìn)擊下沉市場(chǎng)：AI降低四分之三客單價(jià)

　　廣場(chǎng)舞隊(duì)伍里出現(xiàn)的年輕人身影，文化宮前一字排開的易拉寶，這都見證著在線教育機(jī)構(gòu)在下沉市場(chǎng)爭(zhēng)奪流量池，這是一場(chǎng)“強(qiáng)龍”與“地頭蛇”之爭(zhēng)。

　　根據(jù)必達(dá)咨詢發(fā)布的《2020上半年度中國(guó)在線教育行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，截至2020年6月,在線教育企業(yè)TOP10區(qū)域分布中，北上深廣名列前茅，分別占比36.2%、15.2%、8.9%及8.1%，一線城市市場(chǎng)逐步趨向飽和，三四線城市用戶對(duì)在線教育的需求越來(lái)越高漲。

　　中國(guó)有3000萬(wàn)琴童，但北上廣深的琴童只有500多萬(wàn)，三四線城市對(duì)音樂等素質(zhì)教育的潛在需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒釋放，大多數(shù)家長(zhǎng)仍將音樂當(dāng)作是考試加分項(xiàng)。

　　目前全國(guó)琴童接受陪練服務(wù)的只有4%，下沉市場(chǎng)必然也是在線陪練企業(yè)的必爭(zhēng)之地，但是VIP陪練沒有選擇地推這種重模式來(lái)打開下沉市場(chǎng)，而是用AI這一技術(shù)祭出了大招：降低客單價(jià)。

　　2020年末，VIP陪練低調(diào)上線AI陪練平臺(tái)“小馬AI陪練”，用算法來(lái)糾正孩子的錯(cuò)音、節(jié)奏等問題，24小時(shí)隨時(shí)練琴，無(wú)需約課，解放了家長(zhǎng)。

　　下沉市場(chǎng)的優(yōu)秀教師資源稀缺是不爭(zhēng)的事實(shí)，《IT時(shí)報(bào)》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在幾大招聘網(wǎng)站上，“全日制本科學(xué)歷，師范對(duì)口專業(yè)優(yōu)先”已經(jīng)屬于三四線教培機(jī)構(gòu)的高要求，一般只要專業(yè)對(duì)口即可。徐豪駿認(rèn)為，目前在線陪練的用戶主要集中于一線城市和海外市場(chǎng)，價(jià)格是一大門檻。

　　比起1對(duì)1真人陪練，“小馬AI陪練”的客單價(jià)可以降低四分之三，每年2000元左右的支出，對(duì)下沉市場(chǎng)的用戶來(lái)說，大大降低了試水的門檻。

　　小馬AI陪練 APP截圖

　　VIP陪練人工智能團(tuán)隊(duì)成立之時(shí)，放眼望去，國(guó)內(nèi)AI應(yīng)用的場(chǎng)景還沒有成熟的音頻糾錯(cuò)解決方案，于是他們選擇了自研，短短幾個(gè)月就將識(shí)別準(zhǔn)確率提高到80%以上，多年累積的數(shù)據(jù)是AI快速變聰明的養(yǎng)料。僅2020年一年，VIP陪練就產(chǎn)生了將近1900萬(wàn)節(jié)課。

　　這也讓VIP陪練成為最早上線AI智能陪練的在線音樂教育平臺(tái)之一。

　　疫情下連破營(yíng)收紀(jì)錄：增量來(lái)自海外空白市場(chǎng)

　　2020年3月疫情爆發(fā)期，VIP陪練單月營(yíng)收總額超過2億元。開學(xué)沒多久暑假來(lái)臨，在2020年7、8兩月，VIP陪練的營(yíng)收總額又突破了3億元大關(guān)。

　　這一增量并不只是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)貢獻(xiàn)的，徐豪駿向《IT時(shí)報(bào)》記者透露，這波增量主要來(lái)自海外市場(chǎng)，當(dāng)VIP陪練進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，這里還是一片處女地。

　　“海外樂器學(xué)習(xí)價(jià)格更高，很多華人家庭的孩子英語(yǔ)水平并不高。”徐豪駿也很意外，VIP陪練突然在華人媽媽群里走紅，靠著口碑效應(yīng)迅速覆蓋5大洲。

　　目前，VIP陪練已經(jīng)開通了近100個(gè)國(guó)家的服務(wù)，其中付費(fèi)用戶遍布54個(gè)國(guó)家，而主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只覆蓋了個(gè)別國(guó)家甚至還未進(jìn)入，這大大拉開了彼此的差距。

　　很多人都在疑惑，疫情后，用戶是否會(huì)回流到線下?

　　從復(fù)購(gòu)率來(lái)看，VIP陪練整體達(dá)到了90%以上。提供標(biāo)準(zhǔn)化的陪練服務(wù)，是他們能留住用戶的主要原因。

　　“老師很重要，但我們不能過度依賴?yán)蠋?，而要賦能老師。”徐豪駿表示，VIP陪練一開始就很明確，明星老師只適合大班課，不適合1對(duì)1真人陪練這種模式，在線陪練平臺(tái)需要提供像西醫(yī)一樣的標(biāo)準(zhǔn)化診斷。

　　VIP陪練做了很多動(dòng)作，讓老師在70%時(shí)間里跟著平臺(tái)的節(jié)奏走，剩下30%自由發(fā)揮。

　　說服家長(zhǎng)的第一步是，小朋友能夠坐得住了，家長(zhǎng)的時(shí)間解放了。

　　子彈往哪打?

　　子彈往哪打?在即將來(lái)臨的下沉戰(zhàn)役中，VIP陪練的未來(lái)發(fā)展方向備受關(guān)注，在下沉市場(chǎng)打造V字型共生結(jié)構(gòu)，即將接受考驗(yàn)。

　　小馬AI陪練已經(jīng)用低價(jià)撕開了下沉市場(chǎng)的口子，但要想在當(dāng)?shù)卦?，必然要與當(dāng)?shù)厍傩?、主課教育機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。

　　在徐豪駿規(guī)劃的理想藍(lán)圖里，線上線下應(yīng)該形成V字型結(jié)構(gòu)，琴童在線上得到音樂啟蒙，從而到琴行選擇樂器，學(xué)琴后再回到線上使用陪練服務(wù)。

　　從今年第二、三季度開始，VIP陪練將針對(duì)不同年齡段的小朋友推出不同的音樂服務(wù)，0-3歲小朋友玩的益智類音樂玩具，從而培養(yǎng)對(duì)音樂的興趣。針對(duì)成熟的琴童，VIP陪練也會(huì)提供考級(jí)培訓(xùn)、音樂會(huì)展示等舞臺(tái)?？梢钥闯?，VIP陪練等在線素質(zhì)教育平臺(tái)的野望不止于陪練服務(wù)，他們已經(jīng)把子彈打向樂器制造、音樂啟蒙、應(yīng)試培訓(xùn)等方向。但他們非常清楚自己的定位是輔助主課老師，不與主課老師搶奪蛋糕。VIP陪練成立之初，試水過教學(xué)曲目視頻化示范和師生作業(yè)系統(tǒng)等賽道，直到他們深耕陪練這個(gè)賽道多年后，才有了2018年的爆發(fā)，資本開始注入這個(gè)賽道。但到2019年底，VIP陪練這一元老級(jí)選手在廝殺中占據(jù)了高地。

　　目前，VIP陪練累積服務(wù)的琴童用戶已突破270萬(wàn)，規(guī)模占據(jù)行業(yè)第一地位。于是，VIP陪練才有底氣在2019年底開始降本增效，在2020年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

　　在第一輪競(jìng)賽中，VIP陪練將80%的融資用在教研上。師資是VIP陪練的利劍，借鑒BAT校招模式，VIP陪練與150多所音樂類高校合作，掌握了第一輪選撥權(quán)，最終上崗率僅為3%。如今，平臺(tái)上聚集了3萬(wàn)名陪練教師，覆蓋全國(guó)80%的知名音樂院校。

　　先瞄準(zhǔn)再發(fā)射，才能不浪費(fèi)子彈。