音樂陪練的誕生源于這樣一個(gè)故事：一位鋼琴老師從某個(gè)學(xué)生家里結(jié)束上課后接到一位家長的電話：“孩子不愿意練琴，老師能不能開導(dǎo)一下他。”老師安撫好孩子的情緒后說：“那你現(xiàn)在要不要開始練琴?老師在這邊聽著。”

　　學(xué)習(xí)樂器，課后的練習(xí)尤為重要，琴童需要大量練習(xí)。但由于家長專業(yè)性不足、沒有時(shí)間等情況，琴童在練琴過程中很容易產(chǎn)生孤獨(dú)、厭倦、抵觸等情緒，更為直接的問題是：學(xué)習(xí)效率低下，練習(xí)過程中不知錯(cuò)在哪里，不知怎么改。

　　而鋼琴陪練的發(fā)力點(diǎn)就在于指導(dǎo)和陪伴。制定練琴計(jì)劃，輔助孩子學(xué)琴，撫慰孩子的情緒、為孩子答疑解惑。

　　這門生意從2015年底才出現(xiàn)，卻也迅速抓到了市場痛點(diǎn)。Analysys易觀監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，隨著平均每百戶鋼琴保有量的增長，在線音樂陪練中鋼琴陪練規(guī)模占比將達(dá)到60%左右。

　　開頭的那位鋼琴老師正是VIP陪練的聯(lián)合創(chuàng)始人，而那個(gè)小場景讓曾嘗試三個(gè)方向均未果的VIP陪練找到了方向。

　　“遺憾的是，我們本可以更快”

　　VIP陪練的前身成立于2014年，曾摸索過音頻自動(dòng)識(shí)別，也推出過酷學(xué)鋼琴APP，但這兩個(gè)模式均未走通，最終擱淺。

　　2015年3月，新產(chǎn)品“陪你練”上線。陪你練的方式是讓家長錄制孩子的練習(xí)情況，并傳到平臺(tái)上供老師在線批改。雖然該產(chǎn)品最初讓運(yùn)營數(shù)據(jù)翻了一番，但3個(gè)月后日活就開始不斷下降。原因是整個(gè)操作流程繁瑣，家長和學(xué)生常?？床欢蠋煹呐?，陪練效果上不去。

　　三次摸索失敗后，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入背水一戰(zhàn)的處境，跑通新模式是唯一的生路。

　　如今說起最艱難的時(shí)刻，VIP陪練聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO徐豪駿不可避免地談起了那段時(shí)光：最困難的是2015年做“陪你練”的時(shí)候，營收和現(xiàn)金流都比較糟糕，很快就陷入舉步維艱的境地。好在當(dāng)時(shí)的投資人給了VIP陪練非常多支持，幫助度過了創(chuàng)業(yè)初期最艱難的日子。

　　開頭的鋼琴老師在寒冬里安撫好那個(gè)不愿意練琴的孩子之后，在電話這頭聽孩子彈琴的場景，觸發(fā)了新模式的按鈕——一對(duì)一真人在線陪練。2015年12月，VIP陪練上線，2016年1月，VIP陪練“起死回生”。

　　2016年8月，VIP陪練獲得100萬美元Pre-A輪融資。與此同時(shí)，更多人看到了音樂陪練的商業(yè)可能性。

　　天眼查顯示，2016年-2018年之間涌現(xiàn)出20多家以音樂陪練為主要業(yè)務(wù)的公司，其中40%都獲得了投資。VIP陪練在2018年分別獲得了2億元人民幣B輪融資和1.5億美元C輪融資。而這個(gè)時(shí)間段正值在線教育發(fā)展迎來小高峰，在線音樂教育市場也迎來利好。音樂陪練市場進(jìn)入快車道。

　　但兩輪大額融資并未令VIP陪練高枕無憂，相反令其迎來了第二個(gè)艱難時(shí)刻。

　　“2018年，突然發(fā)現(xiàn)好多家在線陪練做起來了，都開始搶占市場。而在競爭過程中，我們需要在效率和規(guī)模之間尋求平衡。既要兼顧現(xiàn)金流狀況，又要兼顧規(guī)模擴(kuò)張，還要兼顧解決內(nèi)部存在的一些運(yùn)營問題。”

　　回顧VIP陪練創(chuàng)立至今的表現(xiàn)，徐豪駿認(rèn)為只是勉強(qiáng)達(dá)到了及格分。“公司在整個(gè)發(fā)展過程中確實(shí)留有一些遺憾，比如在公司產(chǎn)業(yè)鏈和下沉市場的布局方面，VIP陪練本可以更快、本可以做得更多。”

　　“創(chuàng)業(yè)這條路，其實(shí)很難回頭看，但假設(shè)今天真的能把時(shí)針撥回去，我們可能會(huì)提前一兩年來做整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的布局，而把精細(xì)化運(yùn)營這部分稍微放慢一些。”

　　“高速路上換輪胎”

　　VIP陪練的團(tuán)隊(duì)在2018年挺了過來。但隨著業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，新的問題又出現(xiàn)了。

　　一對(duì)一真人服務(wù)的主要用戶群集中在北上廣深等一二線城市或海外市場，主要針對(duì)高凈值人群。這種產(chǎn)品矩陣的布局明顯太過單一，而在整個(gè)音樂消費(fèi)市場中，一二線城市只占很小的比重。隨著四五線城市對(duì)素質(zhì)教育的重視，越來越多的家庭產(chǎn)生了對(duì)陪練產(chǎn)品的剛性需求。

　　在“真人陪練”這個(gè)極其細(xì)分的領(lǐng)域中，VIP陪練如何拓寬或拓深市場，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長?

　　徐豪駿把2019年下半年到2020年歸為VIP陪練的第三次陣痛期。他認(rèn)為那一段時(shí)間里公司做的所有戰(zhàn)略調(diào)整都是“在高速路上換輪胎”——“在高速發(fā)展期，大家都會(huì)遇到諸如快與慢的矛盾問題，但即使是調(diào)整也不能停下來，因?yàn)槟阋坏┩Ｏ聛?，身邊就?huì)有人超越你。”

　　在這一年多的時(shí)間里，VIP陪練邊跑邊調(diào)整。

　　“我們開始思考陪練這樣單一業(yè)務(wù)怎么向多元業(yè)務(wù)去擴(kuò)展?有兩條路徑，一條是擴(kuò)大科目范圍，另一條是圍繞音樂產(chǎn)業(yè)鏈的縱深來布局。”

　　因此，VIP陪練不斷擴(kuò)充樂器的品類，目前有32種樂器的陪練服務(wù)。在產(chǎn)業(yè)鏈縱深的挖掘方面，VIP陪練準(zhǔn)備從學(xué)生的年齡段入手，在對(duì)音樂需求不同的年齡段推出不同的產(chǎn)品，做一米寬、一公里深的生意。

　　對(duì)四五線城市，小馬AI陪練成為突破口。相對(duì)于萬元以上的一對(duì)一真人陪練服務(wù)，小馬AI陪練的售價(jià)更低，滿足下沉市場的需求和消費(fèi)能力。徐豪駿表示，小馬AI陪練是VIP陪練打開下沉市場的重點(diǎn)布局。

　　徐豪駿給出了這樣一組數(shù)據(jù)證明公司跑得不慢。2020年VIP陪練單月營收突破2億、擁有超270萬名用戶，實(shí)現(xiàn)了將近6億的確認(rèn)收入，團(tuán)隊(duì)一共800人，人效75萬。“我們很注重企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)營效率，不希望只有規(guī)?？駸X，更希望團(tuán)隊(duì)有正向的現(xiàn)金流把這件事跑起來。”

　　音樂陪練，是被低估的生意嗎?

　　隨著利好政策的加持，素質(zhì)教育越來越成為不可被忽視的市場，美術(shù)、編程教育、邏輯思維等領(lǐng)域在去年頻頻獲得了資本關(guān)注和發(fā)展機(jī)會(huì)。相較于VIP陪練在2018年獲得的兩筆大額融資，近兩年來，音樂教育在資本的搶注賽道上顯得有些沉寂。

　　在線音樂陪練作為音樂教育中更細(xì)分的一條賽道，人們普遍認(rèn)為其受眾群窄、市場小眾，但音樂本身就符合孩子天性里的需求和興趣。隨著越來越多家庭收入和認(rèn)知的提高，未來會(huì)有越來越多孩子走近音樂、走進(jìn)音樂。短期看來，音樂陪練也許較為小眾，但長期趨勢是光明向好的。

　　凱興資本合伙人辛穎曾表示，在中國，沒有一個(gè)市場是“小眾”的。如果一個(gè)企業(yè)可以把一個(gè)看似小眾的市場挖掘得足夠深，那也會(huì)是一個(gè)很大的市場。另外，中國的家庭經(jīng)濟(jì)水平在不斷上升，對(duì)美好生活的 “小眾需求”，在未來也一定會(huì)發(fā)展成為大眾需求。關(guān)鍵在于，企業(yè)是否能夠把小眾市場發(fā)掘得夠深夠?qū)?，或保持健康的資金狀態(tài)迎接大眾需求的到來。