家居建材行業(yè)轉(zhuǎn)型，意味著摒棄舊有的思維模式和發(fā)展模式，向高附加值進(jìn)發(fā)。近些年，樓市不景氣，衛(wèi)浴消費(fèi)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，轉(zhuǎn)型成為企業(yè)應(yīng)對(duì)沖擊的必經(jīng)之道。而衛(wèi)浴企業(yè)要想在轉(zhuǎn)型期存活下來(lái)，就必須關(guān)注五大變革，解決掉終端的發(fā)展問(wèn)題，給終端來(lái)一次徹底的“刮骨療傷”，重新樹立起與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)力。

    關(guān)注行業(yè)發(fā)展變革抓住消費(fèi)者“痛點(diǎn)”

    去年衛(wèi)浴行業(yè)最火的詞語(yǔ)就是“電商”和“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有業(yè)內(nèi)人士對(duì)于行業(yè)中把“電商”作為救命稻草和致勝法寶的做法深表?yè)?dān)憂，擁抱互聯(lián)網(wǎng)本身并沒(méi)有錯(cuò)，構(gòu)建自身的信息平臺(tái)系統(tǒng)也沒(méi)有錯(cuò)，問(wèn)題就在于，目前建材家居行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)探索”并沒(méi)有給消費(fèi)者帶來(lái)“實(shí)在的價(jià)值”。無(wú)論是電商，還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，其發(fā)展的根源應(yīng)該是抓住消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”。

    從痛點(diǎn)出發(fā)，給出解決方案，設(shè)身處地站在消費(fèi)者角度換位思考，這正是衛(wèi)浴行業(yè)所缺乏的。產(chǎn)品的更新?lián)Q代并不能解決消費(fèi)者的核心需求，消費(fèi)真正想要的是整體解決方案，而整體家裝徹底滿足“消費(fèi)者一站式服務(wù)”需求，注重設(shè)計(jì)和施工，衛(wèi)浴終端應(yīng)該順應(yīng)潮流及時(shí)做出改變。

    關(guān)注終端消費(fèi)變革個(gè)性化需求成主流

    舉兩個(gè)案例來(lái)說(shuō)明消費(fèi)的變革，一個(gè)是網(wǎng)吧的集體淪落，一個(gè)是手工家具的逐漸消亡，同樣的，消費(fèi)需求也主導(dǎo)了衛(wèi)浴行業(yè)的命運(yùn)。消費(fèi)的變革就是“審美的變革”和“購(gòu)買習(xí)慣和使用習(xí)慣的變革”;隨著房地產(chǎn)行業(yè)向深水區(qū)邁進(jìn)，投機(jī)性住房減少，剛性需求占據(jù)主流，市場(chǎng)上對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品的容忍度會(huì)越來(lái)越低，衛(wèi)浴終端靠低價(jià)低質(zhì)取勝難度越來(lái)越大，這就要求衛(wèi)浴經(jīng)銷商必須增強(qiáng)品牌營(yíng)銷意識(shí)。

    同時(shí)，個(gè)性化需求也逐漸成為主流，以前開裝修公司，一個(gè)裝修方案可以吃一年，現(xiàn)在的消費(fèi)者變得更加挑剔，好設(shè)計(jì)幾乎可以決定成交，所以無(wú)論是材料商，還是裝修公司，都在變著花樣想取悅業(yè)主，后宮佳麗三千任君海選。如何根據(jù)有限的產(chǎn)品款式搭配和組合出各種方案，成為擺在衛(wèi)浴經(jīng)銷商眼前的課題。

    關(guān)注經(jīng)營(yíng)模式變革建立整套運(yùn)營(yíng)機(jī)制

    許多經(jīng)銷商和廠家對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的概念和模糊，認(rèn)為那是成功企業(yè)和世界500強(qiáng)的專利，而正是這種思維制約了終端的發(fā)展。

    衛(wèi)浴行業(yè)可采取類似于“某連鎖建陶流通”模式，其總結(jié)為“深度化捆綁，連鎖化擴(kuò)張，全渠道運(yùn)營(yíng)，集中式采購(gòu)，全員股份制”，從廠商關(guān)系，組織架構(gòu)，終端渠道拓展，采購(gòu)成本控制，以及人力資源機(jī)制等落腳點(diǎn)，建立了一整套運(yùn)營(yíng)機(jī)制，從而保障了企業(yè)能滾雪球式的發(fā)展壯大。

    關(guān)注門店運(yùn)營(yíng)變革走精細(xì)化運(yùn)營(yíng)路線

    無(wú)論是夫妻店還是公司化運(yùn)營(yíng)的門店，運(yùn)營(yíng)效率的提升意味著成本的增加以及門店銷售人員整體素質(zhì)的提升。

    門店運(yùn)營(yíng)變革首先是“革老板的命”，方法就是五個(gè)字：“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需要做什么？通過(guò)門店的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)可以從以下幾個(gè)方面著手：1、人員管理：讓門店人員更加職業(yè)化;2、門店氛圍管理：讓門店的體驗(yàn)感更強(qiáng);3、事項(xiàng)管理：讓門店的工作有條不紊，形成報(bào)表化數(shù)據(jù)化;4、客戶管理：要針對(duì)三種客戶進(jìn)行管理，即“已到店新客戶”、“未到店新客戶”、“老客戶”。運(yùn)營(yíng)效率的提升則一定要聚焦到四點(diǎn)的提升：成交率、客單值、客流量，以及執(zhí)行力的提升。

    關(guān)注渠道發(fā)展變革銷售軟件精細(xì)化管理

    銷售渠道不會(huì)輕易改變，就好像家電企業(yè)與國(guó)美蘇寧合作了十幾年一樣，現(xiàn)在還是主力銷售渠道，那么剩下的就是創(chuàng)新和改進(jìn)。

    針對(duì)家裝渠道，不僅要擺脫簡(jiǎn)單的“利益合作關(guān)系”，更要做深度的整合，門店也需要配備專業(yè)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行對(duì)接，讓設(shè)計(jì)師真正成為“方案供應(yīng)商”;針對(duì)小區(qū)渠道，目前還是打電話掃樓的老套路肯定不行，要多探討“樣板房營(yíng)銷”和“工地營(yíng)銷”的方法;針對(duì)工程渠道，傳統(tǒng)的喝酒送禮拉關(guān)系的營(yíng)銷模式也需要革新，如何為甲方提供性價(jià)比更高的裝飾方案以及建立完善的工程售后服務(wù)體系，憑真本領(lǐng)吃飯，將是專業(yè)與業(yè)余工程商的區(qū)分點(diǎn);針對(duì)分銷渠道，經(jīng)銷商更多應(yīng)該考慮如何輸出優(yōu)質(zhì)的“管理人才”、“經(jīng)營(yíng)思維”，影響分銷商穩(wěn)健發(fā)展，而不是簡(jiǎn)單的“加點(diǎn)供應(yīng)合作關(guān)系”。