這里的零售指的是100平方米以下的訂單，石材板材的生產(chǎn)廠家都不喜歡做零售，甚至非常抵制做零售，這是為什么呢?根據(jù)我們統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，零售的咨詢成交比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于普通的工程訂單，越是買的少的成交率反而越低。這就是為什么許多石材廠不喜歡接待零售客戶的原因。然而現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，如果零售做得好，將會對石材廠的業(yè)績有非常好的提升。

    石材廠之所以不喜歡個人客戶，主要就是因為個人客戶的目標(biāo)不明確，他們不確定到底用哪種石材，而且個人客戶通常不了解行情，對石材質(zhì)量的要求特別的高，廠家要用很多的時間來進行解釋，解釋完了之后可能客戶直接就走掉了，嚴(yán)重的浪費銷售人員的時間和精力，還會影響銷售情緒。

    在石材行業(yè)板材的利潤是非常低的，通常一平方米的板材毛利潤僅有幾塊錢而已，如果按照這個價格賣給個人客戶，那么一筆訂單的毛利潤可能才一百快錢，而且客戶可能還會要求挑揀，到最后可能不但一分錢不賺還把板材弄亂。因此在進行銷售的時候應(yīng)該用零售行業(yè)的思維來與客戶溝通，專門的根據(jù)個人客戶的特點來定制產(chǎn)品，提高石材板材的價格和質(zhì)量，提高單個訂單的利潤率。

    另外一個就是物流問題，量小不好運輸，零擔(dān)客人又接受不了。

    個人客戶可能需求量很小，但是一旦得到滿意的產(chǎn)品就會對石材廠產(chǎn)生非常好的宣傳效果，很有可能一筆大的訂單就是通過個人客戶介紹得來的。石材廠家應(yīng)該樹立服務(wù)意識，力求滿足各種需求的客戶的需求。