裝修是一件很麻煩的事情,設(shè)計(jì)、材料、施工這三環(huán)節(jié)一樣都不能馬虎。比如說(shuō)材料中的主材,就至少包括30種以上的產(chǎn)品,有櫥柜、地板、衣柜、浴室柜、木門、瓷磚、榻榻米、馬桶等等。如果業(yè)主對(duì)家居行業(yè)不了解,這就是30多個(gè)坑,價(jià)格貴了、質(zhì)量差了、環(huán)保不達(dá)標(biāo)。搭配不倫不類、售后麻煩等等,一個(gè)個(gè)坑等著業(yè)主來(lái)跳。

|傳統(tǒng)家居消費(fèi)場(chǎng)景

目前,消費(fèi)者要買家居主材,有兩種方式。

第 一,去主材店面一家家的挑,一件件的選,需要耗費(fèi)大量的時(shí)間與精力。即使費(fèi)了好大力氣買齊了,發(fā)現(xiàn)不同品類的主材并不搭配,比如,木門與瓷磚在顏色上不和諧,看著心里膈應(yīng)。另外,由于層層的經(jīng)銷環(huán)節(jié),在店面買的家居主材價(jià)格并不便宜。

第二,線上電商平臺(tái)選購(gòu)。這樣雖然足不出戶,價(jià)格相對(duì)便宜,但只能隔著屏幕滑動(dòng)鼠標(biāo),既不能摸也不能坐,無(wú)法體驗(yàn),讓人心里沒底。筆者的朋友曾經(jīng)網(wǎng)購(gòu)了一套花灑,看起來(lái)不錯(cuò),到手后卻發(fā)現(xiàn)噴頭用的硅膠是硬邦邦的,與想象中的手感有很大的落差。另外,線上購(gòu)買家居主材,很難解決整體設(shè)計(jì)、安裝、售后等服務(wù)問題,這些都導(dǎo)致網(wǎng)購(gòu)并不省心。

|帕薩尼式的家居消費(fèi)新場(chǎng)景

這兩種傳統(tǒng)家居消費(fèi)場(chǎng)景,在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下,已經(jīng)越來(lái)越不能滿足80、90這些主力的家居消費(fèi)群體。而帕薩尼整裝家居的出現(xiàn),為行業(yè)帶來(lái)了對(duì)家居消費(fèi)場(chǎng)景不一樣的解讀。

在帕薩尼創(chuàng)始人鮑正超看來(lái),要解決消費(fèi)者的痛點(diǎn),必須對(duì)家居消費(fèi)場(chǎng)景進(jìn)行重新定義。作為帕薩尼創(chuàng)新模式的設(shè)計(jì)者,鮑正超提出了將家居消費(fèi)線上與線下相結(jié)合的方式來(lái)重新定義消費(fèi)場(chǎng)景,這樣既能革命性的降低行業(yè)成本,又能顯著的提高交易效率。

修先生,85后,程序員,平時(shí)工作很忙。面對(duì)婚房裝修的時(shí)候,修先生一開始著實(shí)找不到方向。通過網(wǎng)絡(luò)搜索到帕薩尼整裝家居,了解到帕薩尼全屋家居的主材、家具及軟裝產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都經(jīng)過整體設(shè)計(jì),與空間風(fēng)格和諧統(tǒng)一。這些全屋家居產(chǎn)品又有不同的系列,每個(gè)系列都有720°的全景效果圖,修先生在線就能夠看到不同空間,不同系列的家居產(chǎn)品的整體呈現(xiàn)效果。

在線上,修先生發(fā)現(xiàn)帕薩尼的線下體驗(yàn)店離公司很近,就在線進(jìn)行預(yù)約,下班后去看看。參觀完之后,修先生比較滿意,就在線預(yù)約了帕薩尼上門量房的服務(wù)。第二天上午,帕薩尼的設(shè)計(jì)師上門進(jìn)行量房,并與修先生溝通家居規(guī)劃需求。在量房神器的幫助下,量房數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳輸?shù)较到y(tǒng),等量房結(jié)束,一個(gè)戶型平面圖已經(jīng)在系統(tǒng)中躍然而出。下午,修先生受邀到體驗(yàn)店觀看自家房子的720°全景設(shè)計(jì)效果圖,并通過VR設(shè)備身臨其境的感受未來(lái)家的樣子,對(duì)于不滿意的地方,現(xiàn)場(chǎng)提出現(xiàn)場(chǎng)修改直至滿意。

結(jié)果,修先生選擇了帕薩尼整裝家居的產(chǎn)品,從線上初步了解到成交,僅用了一天多的時(shí)間。櫥柜、地板、衣柜、浴室柜、木門、榻榻米、馬桶、吊頂、衛(wèi)浴五金等等產(chǎn)品都由帕薩尼送貨、安裝,并由帕薩尼統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后。兩個(gè)月過后,修先生的婚房就順利竣工了,如今已是幸福的兩人世界。

以上就是帕薩尼家居消費(fèi)新場(chǎng)景的一個(gè)真實(shí)縮影。通過線上瀏覽、線下體驗(yàn)、VR設(shè)計(jì)、簽約成交、安裝交付、售后服務(wù)形成一個(gè)完整的交易過程。

|消費(fèi)新場(chǎng)景背后的邏輯

帕薩尼式的家居消費(fèi)新場(chǎng)景表面看起來(lái)比較簡(jiǎn)單,就是線上建個(gè)網(wǎng)站,線下弄個(gè)店。實(shí)際上,這一套模式背后的運(yùn)營(yíng)邏輯與細(xì)節(jié)比以上陳述的場(chǎng)景要復(fù)雜得多。創(chuàng)始人鮑正超在家居建材圈深耕了20余年,正因?yàn)樘幵谛袠I(yè)一線,他更早的洞察到傳統(tǒng)生意的瓶頸。傳統(tǒng)賣場(chǎng)成本高,坪效低,面積越大,意味著死得越快。

與其坐以待斃,不如主動(dòng)出擊。2014年底,鮑正超開始了從實(shí)體到互聯(lián)網(wǎng)的探索。基于多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),鮑正超對(duì)于目前家居零售領(lǐng)域所存在的問題有著全面且深刻的認(rèn)識(shí)。

尤其是消費(fèi)終端的兩大痛點(diǎn):線上電商無(wú)法完成體驗(yàn),而體驗(yàn)又恰好是中高端家居主材銷售的重點(diǎn);線下層層的經(jīng)銷渠道,從工廠到品牌公司,從品牌公司到經(jīng)銷商,從經(jīng)銷商到分銷商,從分銷商到專賣店,后面到消費(fèi)者,冗長(zhǎng)的銷售環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格居高不下。

針對(duì)線上購(gòu)物的痛點(diǎn),帕薩尼采取了線上線下相結(jié)合的方式,線上的網(wǎng)站頁(yè)面可以實(shí)現(xiàn)瀏覽和用戶挑選,體驗(yàn)的環(huán)節(jié)放在全國(guó)各城市線下體驗(yàn)店。體驗(yàn)店的家居產(chǎn)品價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一,線上線下價(jià)格一致,公開透明。

線下部分,帕薩尼采取了工廠直達(dá)消費(fèi)者的模式來(lái)解決中間成本的問題。無(wú)論是自有品牌的主材產(chǎn)品,還是部分標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與知名廠家合作,帕薩尼整裝家居的產(chǎn)品均直接來(lái)自工廠,砍掉的中間成本都讓利給消費(fèi)者。目前,帕薩尼在全國(guó)有三大生產(chǎn)基地,與40多家一線工廠進(jìn)行合作。這種全屋家居產(chǎn)品F2C的售賣形式,對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是巨大的沖擊。

|進(jìn)軍萬(wàn)億藍(lán)海新市場(chǎng)

消費(fèi)場(chǎng)景的變革,正是帕薩尼在家居新零售道路上大膽嘗試的舉措之一。數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)升級(jí)大潮之下,國(guó)內(nèi)家居建材市場(chǎng)交易額約在4萬(wàn)億左右。在鮑正超看來(lái),隨著人工智能、VR購(gòu)物等技術(shù)的不斷發(fā)展,家居消費(fèi)體驗(yàn)的不斷完善,未來(lái)三年,這一數(shù)據(jù)將以6%年復(fù)合增長(zhǎng)率穩(wěn)步上升。帕薩尼的未來(lái)目標(biāo)就是要占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的百分之一的規(guī)模。

當(dāng)然,巨大的市場(chǎng)自然也會(huì)引來(lái)諸多玩家的廝殺。而在戰(zhàn)爭(zhēng)開始之前,帕薩尼的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越清晰。

首先,全品類產(chǎn)品供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。目前,家居主材消費(fèi)終端以賣單品為主,賣櫥柜的就只賣櫥柜的,賣木門的就只賣木門。這樣,一方面給消費(fèi)者造成不便,另一方,在流量成本越來(lái)越高的今天,單品銷售帶給商家的利潤(rùn)越來(lái)越有限。而作為家居新零售品牌,帕薩尼產(chǎn)品涉及到整體廚房、整體衛(wèi)浴、套裝門、木地板、全屋定制等全屋家居。無(wú)論是定制產(chǎn)品,還是標(biāo)準(zhǔn)品,帕薩尼都有著嚴(yán)格的品控流程,從原材料的篩選到出倉(cāng)檢驗(yàn)進(jìn)行著全程把控,確保產(chǎn)品的質(zhì)量。

其次,完善的IT系統(tǒng)。整裝家居涉及行業(yè)全品類供應(yīng)鏈,客戶要完成一個(gè)“家”需要至少15+以上的環(huán)節(jié),1000+SKU產(chǎn)品,5000+零部件,完成這些環(huán)節(jié)需要20+品類的服務(wù)商。如果沒有一個(gè)完善的線上系統(tǒng)將這些交易環(huán)節(jié)打通,那么從前期的客戶信息、量房信息到中期的拆單、分解、生產(chǎn),到后面的安裝、售后等環(huán)節(jié)就是一個(gè)個(gè)信息孤島,依靠傳統(tǒng)方式的人工傳遞,出錯(cuò)率高,效率低。而帕薩尼的黑科技將營(yíng)銷端、用戶端、服務(wù)端、生產(chǎn)端實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接,大大提高生產(chǎn)與服務(wù)的效率。

第三,產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)。正如前面所提到,消費(fèi)者在購(gòu)買家居主材,會(huì)遇到類似買到的木門與瓷磚不搭配的情況。而帕薩尼的設(shè)計(jì)研究院正為這類問題而設(shè)立,設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將家居產(chǎn)品與空間進(jìn)行融合,實(shí)現(xiàn)風(fēng)格的和諧統(tǒng)一。并根據(jù)調(diào)研,設(shè)計(jì)出受市場(chǎng)歡迎的系列產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者的需求及量房數(shù)據(jù),帕薩尼設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能快速出具720°全景效果圖。通過虛擬現(xiàn)實(shí)的VR技術(shù),消費(fèi)者能身臨其境的感受到未來(lái)家的模樣。

第四,線上線下的完善體驗(yàn)。通過相關(guān)技術(shù),帕薩尼豐富了消費(fèi)者的在線瀏覽體驗(yàn),提高了線上往線下引流的效率。而無(wú)論是帕薩尼的城市體驗(yàn)店,還是共享樣板間,這種即景的家居體驗(yàn),無(wú)疑增加了消費(fèi)者的成交幾率。根據(jù)帕薩尼后臺(tái)系統(tǒng)數(shù)據(jù),到過體驗(yàn)店或樣板間的消費(fèi)者,成交轉(zhuǎn)化率達(dá)到60%以上。

創(chuàng)始人鮑正超曾意味深長(zhǎng)的說(shuō)過,帕薩尼不僅僅是一個(gè)提供家居產(chǎn)品的企業(yè),更是一個(gè)共享賦能的企業(yè)!帕薩尼將自身的品牌、技術(shù)、設(shè)計(jì)研發(fā)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈等方面的優(yōu)勢(shì)共享給中小裝飾公司、建材經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)等家居行業(yè)從業(yè)者,一起在家居新零售的賽道上,攜手多贏,共同創(chuàng)造家居行業(yè)新傳奇!